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Evaluación de inversiones



Introducción

Es un proceso mediante el cual se busca determinar la conveniencia o no de llevar a cabo una inversión. Cuando existen diferentes alternativas de inversión posibles, la evaluación de proyectos de inversión busca determinar cuál es la inversión más conveniente.

Este texto desarrollado en cinco capítulos, es una visión amplia de los esquemas de diseño y evaluación de proyectos, trabaja activamente muchas herramientas con funciones en hoja de cálculo y se brinda paso a paso las metodologías necesarias para desarrollar el diseño o evaluación de proyectos diversos.

El capítulo inicial es un repaso a todo el ciclo del proyecto, desde su concepción como ideacreativa hasta los tipos de proyectos y sus respectivas etapas.

El capítulo dos se concentra en el análisis de mercados, desarrolla junto con el lector, las etapas para llevar adelante una investigación cuantitativa, sus resultados y sus nexos con la decisión operativa de ampliar o lanzar productos al mercado, hace una introducción al análisis multivariante y muestra el realce que tiene, complementar el enfoque cuantitativo con un análisis de reuniones grupales para ciertas características cualitativas de una investigación de mercados.

El capítulo tres trata en extenso el diseño y evaluación económica financiera de proyectos privados o proyectos con objetivo de rentabilidad económica para los negocios. Se parte de los fundamentos para la evaluación financiera, como el cálculo financiero, se avanza al diseño del flujo de caja para evaluación, en esta sección se trabajan flujos de caja para negocios en marcha o para negocios nuevos y se estiman los principales componentes del mismo, como las inversiones, el capital de trabajo y las operaciones.

Finalmente en este capítulo, se aplican instrumentos de evaluación de proyectos como VAN o TIR. Se hace una ampliación al uso de opciones reales en valuación de proyectos, se analiza el uso de un portafolio de proyectos, se aplican riesgos en la tasa de descuento y se hace un análisis de sensibilidad discreto, con escenarios, bidimensional y multidimensional, así como una aplicación de la simulación de Montecarlo en proyectos.

CAPITULO I

Aspectos generales del diseño de proyectos

1.1 Concepto de Proyecto

El Banco Mundial especifica la idea de proyecto, como una propuesta que se formula de manera adecuada, esto es siguiendo diversos criterios o estándares pre establecidos, relacionados a la definición del problema que resuelve el proyecto, el análisis comercial - financiero respectivo y las actividades señaladas para la ejecución del mismo; la ejecución de la propuesta se hace mediante una inversión de capital (desembolso de recursos financieros para poder ejecutar la propuesta), esta inversión tiene como fin el desarrollo de activos o instalaciones que permitan producir bienes o servicios.

Para iniciar un proyecto hace falta detectar oportunidades en cada problema que se presenta en la organización, para ello se requieren procesos de gestación continua de ideas, las mismas que conducirán a plantearnos posibles inversiones sea para nuevos bienes o servicios o también para mejorar los que actualmente tenemos.

Iniciar una inversión o ejecutar un proyecto, sobre todo si se trata de nuevos negocios, no es algo que surja por arte de magia, tampoco es una cualidad innata en las personas, crear negocios es más que nada un proceso continuo de creatividad, una creatividad innovadora y sustentada en el esfuerzo diario.

Crear un negocio, es por lo tanto más que inspiración, una gran trabajo de sistematización de las oportunidades que encontramos en el ambiente, en todo lo que nos rodea.

Siguiendo a Varela (2001) podemos resumir la experiencia de crear un negocio, lo que involucra tres etapas:

Identificando ideas: Creatividad

Para identificar ideas de negocios, debemos partir de un conocimiento de nosotros mismos y de nuestro ambiente inmediato, este conocimiento nos permitirá hincar proceso de creación de ideas para negocios, partiendo de nuestros propios deseos y de los deseos que podamos detectar en el ambiente inmediato.

Crear, es entonces algo vital, la creatividad que tengamos para pensar en diversas formas de negocios, no siempre es espontánea, es decir los negocios no nacen de ideas que vienen a nuestra mente de forma inesperada, nacen de ideas pensadas, nacen como respuestas a problemas o ausencias detectadas en nuestras vidas, en nuestras actividades, en nuestras familias o en nuestros amigos y conocidos.

Para crear necesitamos algo más que imaginación, necesitamos un conocimiento por lo menos básico de la realidad en la que vivimos, del problema que detectamos y requerimos evaluar si nuestra creatividad produce resultados originales, nuevos, innovadores y también productivos.

Crear un negocio implica no sólo la idea, implica tener nociones claras de cómo llevarla a la práctica, planificar la ejecución de la idea se transforma en la etapa crucial del negocio y es algo que iremos explorando a lo largo de este módulo.

La creatividad también supone estilos de decisión en las personas, no todos los creadores ejecutan, y a la inversa muchos de los ejecutores han participado poco o nada de las ideas que originaron el negocio.

Figura 1.1. Personas creadoras y ejecutoras

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Fuente: Varela 2001

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Como muestra el gráfico 1, las personas pueden tener poca creatividad y peor aún, ni siquiera pueden ejecutar las ideas, entonces este tipo de personas obstaculiza la formación del negocio, no aporta y debe cambiar de actitud para iniciar este proceso empresarial.

Otras personas pueden ser muy creativas, inventan una serie de ideas, pero no van a la práctica, esta creatividad no tiene utilidad sin los fines productivos, sin resultados, son sólo ideas que no se llevan a cabo, a esta persona debemos ayudarle en su proceso empresarial.

Otro grupo de personas crean y a la vez ejecutan, estas personas piensan en el negocio, generan ideas para su origen y van adelante en su consolidación, ellos hacen empresa.

El último grupo de personas, no genera ideas, pero tiene capacidad de dirigir, ellos deben por igual participar en los procesos de pensar ideas nuevas de negocios, ya que deben familiarizarse con la idea, con la oportunidad y con todo el proceso de formación del negocio.

No todos nacemos empresarios, pero sí podemos ser creadores, no olvidemos que ello requiere conocimientos, evaluación de la idea y la ejecución práctica, crear supone que la persona debe enfrentar los siguientes retos:

Ahora nos enfrentamos al desarrollo creativo, para ello seguimos la figura 1.2:

Figura 1.2. Desarrollo creativo

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Explicando la figura dos, comenzamos con una etapa de detectar los problemas o necesidades que ocurren en nuestra vida diaria y en general en el ambiente que nos rodea de manera inmediata. El siguiente paso es analizar el problema y también la información que tenemos alrededor del problema, es importante conocer otra información para tener mayor amplitud de discusión sobre el problema.

El tercer paso es generar ideas, pensar en todos las posibilidades que podemos imaginar, para resolver el problema, aquí es importante no detenerse en analizar las ideas sino soltar todas las posibilidades de imaginación que nuestra mente produzca.

La cuarta etapa es relacionar todas las ideas vertidas, encontrar similitudes o conexión entre ellas, de modo que podamos reducir el ámbito de decisión. El quinto paso es concentrarnos en las mejores ideas, aquellas que son bastante originales, novedosas, innovadoras. El sexto paso es elegir una idea y debemos validarla en la etapa siete, es decir comprobar si puede ser ejecutada, llevada a la práctica o simplemente es una buena idea pero no realizable.

La etapa final del proceso creativo se basa en comunicar a todos los participantes del futuro negocio, la idea que será llevada a ejecución.

Barreras a la creatividad

Los procesos efectivos de creatividad enfrentan una serie de obstáculos, entre ellos podemos destacar:

La generación de ideas

Hemos trabajado el proceso de crear y de llevar a feliz término las ideas de negocios, pero ¿que necesitamos para generar ideas?, al margen de ser redundante en algunas cosas, generar ideas es un proceso explosivo, que requiere un enfoque de cambio continuo.

El proceso de generación de ideas debe ayudarse de conceptos como visión de futuro, un manejo amplio de los problemas, no ser corto en el planteamiento de ideas y responder incluso a ideas que pueden ser realidad en el futuro. Debemos entender que el cambio es constante, que cada problema puede representar múltiples oportunidades. Es necesario para generar ideas tener nociones de los posibles negocios, para ello se puede recurrir a la experiencia previa, a información externa, a contactos, a visitas y entrevistas con gente metida en negocio parecidos. No está demás considerar que necesitamos el mayor detalle posible en los análisis que hagamos, porque de ese modo las ideas serán efectivas. Las ideas que generemos, responden a los problemas que detectamos, a las necesidades que existen y a los deseos que captamos de la sociedad.

Existen algunas técnicas o formas de generar ideas, las que son:

tecnología nueva y Ud. estará ofreciendo un producto diferente.

Para ayudarnos a generar ideas que respondan al mercado, podemos trabajar sobre la base de las tendencias mundiales, sigamos para la figura 1.4:

Figura 1.4. Tendencias en el mundo

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Como señala la figura 1.4, las tendencias existentes en el mundo, son un buen referente para iniciar el proceso de generación de ideas. No olvidemos que las sociedades evolucionan y en ese proceso cambian sus gustos, sus deseos, inclusive la problemática existente cambia.

Este proceso continuo de cambio, nos lleva a la libertad de poder ofrecer numerosas ideas de negocios, sólo que debemos evaluar cuáles de ellas tienen más oportunidades en el mercado o cuales serán puestas en ejecución.

Evaluación de ideas

Siguiendo los pasos ejecutados en el proceso de creación y ejecución de ideas, nosotros generamos las ideas, las relacionamos y luego elegimos las mejores, para ello podemos ensayar algunos criterios de evaluación de ideas, la finalidad de esto es elegir aquella idea cuya ejecución práctica puede ser realidad, de igual modo podemos jerarquizar las ideas para tener a mano siempre nuevas formas de hacer negocios.

Una forma bastante sistemática de realizar este proceso, es mediante mecanismos de evaluación o algunos criterios previamente establecidos, los mismos que deben debatirse en conjunto con los participantes. Siguiendo a Varela (2001), las ideas pueden evaluarse siguiendo la matriz que se presenta a continuación:

Tabla 1.1. Matriz de evaluación de ideas

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Una vez que se ha definido la mejor idea, podemos ahora ir hacia la ejecución de la misma, esto requiere de una fuerte resistencia, de una terquedad a toda prueba, ha llegado el momento de hacer empresa. No olvide que Ud. solo tendrá éxito si el mercado lo acepta.

La idea ahora debe plasmarse en un documento que nos permita visualizar sus riesgos y probables éxitos, este documento se denomina proyecto de inversión.

1.3 Etapas de un Proyecto

Un proyecto de inversión cualquiera que sea sigue un solo objetivo: los fines últimos de la organización. Estos fines comúnmente conocidos como la visión de la organización o simplemente su propósito de existencia, expresan las metas de largo plazo de la misma, dichas metas deben lograrse con resultados de corto plazo, estos resultados provienen de los diversos cambios o propuestas de trabajo, inclusive propuestas de mejora que tiene la organización, dichas propuestas son claramente proyectos de inversión, porque representan algún tipo de desembolsos económicos en la organización, sea con sus propios recursos o de terceros. Si el proyecto cubre las metas organizacionales o sociales, entonces es coherente en su formulación.

El proyecto empieza como una idea que debe ser evaluada básicamente en dos contextos, la rentabilidad aproximada y los riesgos que podría presentar, esta idea se conoce como perfil de proyecto.

Un perfil contiene una idea amplia del mercado, de los posibles ingresos y costos, de modo que se obtenga una rentabilidad referencial, además de señalar los riesgos que la ejecución del proyecto debe enfrentar y si no tiene problemas de ejecución, esto es si hay viabilidad de llevarlo a cabo.

Perfil de Proyecto: Clínica Salud

Mercado objetivo: 120 mil hogares urbanos de la ciudad de Chiclayo, el 30% vive en zonas conocidas como de alto ingreso, encuestas de MINSA han encontrado que gastan en promedio anual US$ 1,000.

Oferta existente: 10 clínicas locales, con capacidad de atención de 800 pacientes día (50% de capacidad usada) en consultas y 200 camas de hospital mes.

Demanda posible: El mercado tiene un máximo de 1,125 consultas día, de modo que se puede atender desde 9 a 18 consultorios día, en el caso de hospitalización, el mercado no esta cubierto, se puede iniciar con 50 camas de hospital mes. (Capacidad instalada de 5 habitaciones a 3 días por estancia)

Inversión: Se estiman 250 m2 de infraestructura, a un costo de 300 dólares m2 las obras civiles y 100 dólares m2 los equipos, haciendo un total de US$ 100,000.

Ingresos: Se estiman US$ 21,000 por consultas mes y US$ 12,500 por hospital (al 50% de capacidad)

Costos: Se estima un costo operativo del 70% de los ingresos.

Rentabilidad: La inversión se recupera en 10 meses, el VAN a 5 años es de US$ 404 mil (al 15% de tasa de interés para descuento) y una Tasa de retorno de 118%.

Riesgos: La proliferación de consultorios privados puede reducir los ingresos en este rubro, pero lo de hospital es de alto potencial, de igual modo si las compañías de seguros se integran hacia brindar el servicio ambulatorio, se reducirán los ingresos. Una caída de 30% en consultas puede ser el resultado de ambas medidas.

 

Como se muestra en el cuadro anterior, el perfil suele ser muy general, inclusive en proyectos sociales, el perfil básicamente muestra información de diagnóstico y una reseña general de las actividades que realizará el proyecto. El ejemplo mostrado en el cuadro es bastante esquemático, el perfil podría tener más detalles del mercado y sus potenciales riesgos.

La idea de contar con perfiles es para poder visualizar las oportunidades de inversión que se presentan para la organización o para cualquier inversionista, de modo que por información aproximada puede reducir aquellas ideas con menor potencial o mayores riesgos asociados. De este modo se elige el mejor proyecto potencial o los de mejor percepción de valor para el inversionista, en aquellos elegidos se harán un análisis más profundo, conocido como prerfectibilidad.

Una siguiente etapa del desarrollo del proyecto, es revisar si existen condiciones para su desarrollo. En el ámbito de un proyecto público, estas condiciones se muestran en los denominados estudios de prefactibilidad (para diferenciar del perfil, en la prefactibilidad se incluye ya información primaria, sobre todo del mercado sea ofertante o demandante, sin ir a más detalle técnico económico) y factibilidad (en esta fase se realizan los estudios técnicos detallados en cuanto a planta o activos y se determina los retornos y riesgos económicos del proyecto), si estos estudios muestran sostenibilidad, rentabilidad y coherencia con las metas, entonces son declarados viables.

En el caso privado no existen marcadas diferencias como prefactibilidad y factibilidad, muchas veces un buen perfil con información sólida (sea primaria o secundaria) puede ayudar a que la empresa decida hacer un estudio detallado (fase de factibilidad) y lanzar un nuevo producto en el mercado o realizar los cambios respectivos que el proyecto busque.

Prefactibilidad de Proyecto: Clínica Salud

Mercado objetivo: 120 mil hogares urbanos (480 mil habitantes) de la ciudad de Chiclayo, el 30% vive en zonas conocidas como de alto ingreso, en estos hogares se hizo una encuesta que determinó que el 45% ha tenido problemas de salud en el último año y se atiende de manera privada, el trabajo se hizo con la siguiente distribución de consultas:

De 0 a 7 años (30%) se atienden 10 veces al año, de 8 a 15 años se atienden 5 veces al año (20%), de 16 a 30 años se atienden dos veces al año (20%), de 30 a 45 (15%) se atienden 5 veces y de 45 a más (15%) se atienden 12 veces al año.

Mercado Meta: El 20% de los entrevistados en atención privada, manifestó su interés de atenderse en una clínica nueva con alta calidad de servicio. El precio a pagar por consulta es en promedio 15 dólares, sólo el 5% de atención privada se hospitalizaría en promedio durante 4 días, pagando alrededor de 820 dólares.

 

Con la información de la prefactibilidad podría construirse de una manera detallada la estimación de consultas y hospitalización, con lo cual puede estimarse el personal necesario y los costos de equipos diversos (añadiendo a la información el tipo de dolencias más comunes en la zona o en los pacientes entrevistados). Aquí ya se tiene la información base para estimar las inversiones necesarias, los costos e ingresos operativos.

Adicional a esta información, es bueno conocer si el proyecto puede ejecutar sin mayores

problemas y a grandes rasgos:

El estudio de factibilidad incluirá entre otras cosas lo siguiente:

1.4 Tipos de proyectos

Los proyectos pueden ser de diversa índole, una clasificación a partir del fin buscado puede ser la siguiente:

Proyectos de inversión pública: En este tipo de proyectos, el estado es el inversionista que coloca sus recursos para la ejecución del mismo, el estado tiene como fin el bienestar social, de modo que la rentabilidad del proyecto no es sólo económica, sino también el impacto que el proyecto genera en la mejora del bienestar social en el grupo beneficiado o en la zona de ejecución, dichas mejoras son impactos indirectos del proyecto, como por ejemplo generación de empleo, tributos a reinvertir u otros. En este caso, puede ser que un proyecto no sea económicamente rentable per se, pero su impacto puede ser grande, de modo que el retorno total o retorno social permita que el proyecto recupere la inversión puesta por el estado.

Una clasificación de proyectos privados, se puede establecer en función al impacto en la empresa:

Cambios en las unidades de negocios existentes: En este tipo de proyectos no se crea ningún producto o servicio, simplemente se hacen cambios en las líneas de producción, estos cambios pueden darse ya sea maquinaria nueva cambiando a la maquinaria antigua, o se hacen reducción de equipos por tercerización de la producción, también es posible ampliar la producción con maquinaria adicional, es probable que en muchos casos la inversión a realizar sea mínima o cero (financiando los cambios con las máquinas vendidas por ejemplo), también es posible que en este tipo de proyectos no se tengan flujos de ingresos, sino más bien flujos comparados de costos, en donde los beneficios se centran en los ahorros generados por los cambios, esto supone tener herramientas de evaluación que se centren en la medición del ahorro generado u optimización del uso de la maquinaria respectiva.

En el caso de los proyectos públicos o sociales, se pueden establecer ciertas clasificaciones:

la gestión pública, vigilancia ciudadana u otros, en este tipo de proyectos el componente de inversión en activos fijos, llámese obras civiles o equipamiento es limitado, la importancia del proyecto se centra en el logro de capacidades sea en la comunidad o en los beneficiarios, dichas capacidades pueden referirse a lograr habilidades de gestión si los actores son públicos o habilidades para el fortalecimiento del rol social en la gestión de la comunidad, muchas veces estos proyectos incluyen el diseño de planes de desarrollo local o planes de gestión territorial o ambiental. Debido a la naturaleza del proyecto, su evaluación radica en la medición actual y futura del logro de capacidades y como estas interactúan con los esfuerzos comunitarios para el desarrollo local.

1.5 Componentes principales de un proyecto

Un proyecto tiene diversos componentes, los mismos que permiten su diseño y posterior ejecución:

La información de mercado puede ser tomada de diversas formas, desde el pequeño empresario que sólo trata de captar necesidades no cubiertas o simplemente encuentra que puede ofrecer algo diferente al consumidor, sin llegar a tradicionales estudios de mercado, muchas veces caros.

Cuando los niveles de inversión se hacen altos, los riesgos también crecen, de modo que el estudio de mercado se hace muy necesario, pues la información que contiene ayuda a reducir los riesgos de entrar al mercado, ya que se estimará la aceptación del consumidor, claro que con un nivel de error, sin embargo este nivel de error es manejable en comparación a la total incertidumbre.

El diseño de la maquinaria hoy en día es asistido, los proveedores se han hecho muy sofisticados y la venta de equipos incluye el montaje o este se ha hecho tan detallado y específico que su armado y distribución no son cuestiones capitales, de modo que el diseño o ingeniería de planta puede ser fácilmente superado con el soporte del proveedor, en el caso de pequeñas industrias con equipos adaptados o construidos de modo local, se requiere considerar en la distribución de los equipos los ahorros en el desplazamiento de personas y tener claro el proceso productivo para poder alinear las máquinas con la mayor eficiencia posible

La estructura típica de proyectos también menciona la localización, en este caso se puede decidir por ubicar el proyecto cerca al mercado cuando los costos de distribución pueden ser muy altos, se puede optar por ubicarlo cerca de los insumos cuando el traslado sea sumamente caro o inviable por la fragilidad o resistencia del insumo, de modo que es preferible la transformación cercana.

Muchos proyectos son más sofisticados en cuanto a localización, por ejemplo los comercios en general prefieren zonas de alto flujo personal o de concentración vehicular, teniendo que medirse esta concentración.

Es típico encontrar factores de localización macro o micro, los mismos que se encuentran en función al peso que le dan los diseñadores de proyectos (por ejemplo existencia de recursos humanos, insumos, u otros), perdiendo en este caso su objetividad, por ello la localización estará en función si se trata de comercios, al flujo de posibles demandantes existentes y su intención de compra en diversas zonas (ganando la zona de mejor performance), en proyectos industriales lo más importante es la provisión de insumos en calidad tiempo y costo, comparando estas variables en su real medida, antes que emitiendo juicios sobre ellas.

CAPITULO I

Resumen y preguntas

Resumen

Un proyecto es un esfuerzo o idea llevado a cabo, el objetivo del mismo puede ser la obtener ganancias para las empresas o sus ejecutores, como también obtener beneficios para la comunidad. Un proyecto nace de ideas diversas, dichas ideas surgen de un proceso creativo, este proceso se enfoca en detectar problemas y plantear oportunidades, cada oportunidad esta enmarcada en las diversas tendencias sociales y económicas existentes en el mundo. Ejecutar una idea supone que esta cubre alguna necesidad existente en el mercado, que contamos con los insumos, financiamiento y habilidades suficientes para llevar a cabo el proyecto.

El proyecto se divide generalmente en perfil, prefactibilidad y factibilidad, la diferencia estriba en los detalles que contiene cada fase. Cada proyecto puede ser para realizar cambios en empresas en marcha o para crear empresas nuevas. Los proyectos son privados si generan ganancias monetarias o son sociales si generan beneficios a la comunidad o pueden ser públicos si la inversión es del estado, en ambos casos el fin es social y se da generando capacidades en la población o generando infraestructura.

Un proyecto tiene como base el mercado, que sirve para planear las operaciones productivas y con ambos datos se construye el flujo de caja necesario para su evaluación.

Términos importantes

Perfil: Idea base del proyecto, se estima de modo general el tamaño del mercado, las inversiones necesarias, los flujos de ingresos y egresos, estimando una rentabilidad preliminar así como as condiciones de riesgo futuro.

Prefactibilidad: Se amplían los criterios del perfil, realizando estudios primarios o detallados de la demanda y oferta, se amplían los estimados de riesgos y rentabilidad.

Factibilidad: Se realizan los estudios técnicos de planta y obras civiles, se estiman de manera específica las inversiones y el plan de ejecución, tanto de inversiones como de las operaciones.

Proyecto privado: Idea llevada a cabo cuyo objetivo es obtener ganancias para los accionistas que invierten en el mismo.

Proyecto social: Idea llevada a cabo cuyo objetivo es generar capacidades u oportunidades de mejora en la calidad de vida de la población, se desarrolla con recursos de cooperación nacional o internacional.

Proyecto público: Idea llevada a cabo por el estado, el objetivo es dotar a la población de mayor bienestar, sea mejorando las condiciones de vida social o económica.

Preguntas de repaso

CAPITULO I

Casos de aplicación

CASO 1: PROYECTO GRIFO

Don Javier, es un agricultor solvente, el ha decidido invertir sus ganancias de varios años en un servicentro, para ello encargó a un equipo de personas que le preparan un estudio sobre las condiciones del mercado, en la zona donde el quería entrar y además ya contaba con un terreno adquirido hace muchos años.

El equipo determinó que en el radio de influencia de la zona existían 8 grifos, 2 de ellos le pertenecían al mismo dueño y tenían en conjunto el 82% el mercado, un tercer grifo tenía el 5% y los 5 grifos restantes se repartían el 13% del mercado. Esto se hizo en un radio de 20 kilómetros.

El mismo equipo halló que en la zona transitan en promedio por día alrededor de 35 trailes, 60 camiones, 180 camionetas y 250 autos y vehículos ligeros. Cada tipo de vehículo gasta en promedio 40 soles si es auto, 65 soles si es camioneta, 185 si es camión y 550 soles si es traile.

El mercado de la zona por combustibles es de: kerosene 10%, diesel 2 es 35%, gasolina de 90 es de 20%, 10% es gasolina de 95 y 25% gasolina de 84.

El estudio encontró que en promedio el 10% de trailes se estacionaba por combustible, el 25% de camiones, el 45% de camionetas y el 30% de autos hacían lo mismo en la zona.

Actualmente los precios de combustibles por galón son de: 8 soles el Diesel, 7 soles el kerosene, 12 soles la gasolina de 95, 9 soles la gasolina de 84 y 10 soles la gasolina de 90.

El margen promedio que existe actualmente entre el precio final al consumidor y el precio en planta mayorista es de 12% para las gasolinas y de 9% para el diesel y kerosene (calculado sobre el precio final sin incluir IGV). Este margen se ha mantenido en los últimos años.

El costo del flete es de 207 (sin IGV) soles por cada mil galones. Un grifo como mínimo requiere de tres personas siempre que se tenga hasta 10,000 galones de venta por mes, que dan como gasto mensual alrededor de 4,000 soles incluido beneficios sociales.

La inversión se estima en 60 mil dólares para tener una capacidad de 5,000 galones de tanques (60% obras civiles y 40% equipos). Si el mercado tiene más posibilidades, es decir mayor capacidad de compra, se puede invertir más. Se estima que por cada 1000 galones adicionales se tiene que invertir 4,000 dólares (Datos sin IGV).

En energía y demás servicios (incluido tributos) se estima que se pagarán 1,500 soles al mes (Sin IGV). El capital de trabajo requerido será equivalente a la inversión necesaria para tener los tanques llenos hasta su primera venta, como los clientes pagan al contado, no se requerirá fondos adicionales. Los permisos para operar y los impuestos municipales son alrededor del 5% del total invertido en obras y equipos.

Con esta información se pide:

CAPITULO II

El análisis de mercados

2.1 Diseño de investigación comercial

La investigación de mercados tradicional parte de diversos supuestos, el primero de ellos es la identificación de poblaciones homogéneas para poder realizar un estudio muestral, de lo contrario el análisis puede redundar en poco efectivo o ser muy costoso dado la amplitud de muestra necesaria para captar mercados multivariados.

La necesidad de poblaciones homogéneas supone usar información secundaria como buen referente de la población, de este modo se tiene como criterios ya definidos: la estructura de los consumidores. Una situación común es la previa definición de los estratos de consumidores, por lo general los estudios estratificados hechos a partir de censos, se basan en las actividades tangibles o los recursos materiales de los consumidores, dejando de lado las diversas motivaciones o valoraciones de compra o los usos frecuentes en sus prácticas como consumidor.

Supuestos adicionales son el ajuste del error muestral para tener una mayor o menor amplitud de muestra, dado la escasez de información que permita validar las proporciones de consumidores interesados o el máximo nivel de error permitido, seguimos patrones previamente establecidos que pueden redundar en muestras altas y costosas o no representativas en su relación a la población.

Punto de partida: objetivos de investigación

Para empezar cualquier estudio de mercado o análisis del consumidor, es bueno conocer el problema a resolver con el mismo, por ejemplo si el problema es una caída de las ventas, el estudio tendrá como objetivo conocer porque las ventas se han reducido, determinando a quienes investigar o que clientes analizar, determinando donde hacer el estudio y los aspectos operativos, además de la herramienta a utilizar, que puede ser entrevistando un grupo grande de personas, grupos pequeños o encuestas masivas, asimismo se identifica si es necesario aplicar alguna técnica estadística particular.

Los problemas de investigación comercial pueden ir a diversos puntos: intención de compra, movimiento de ventas, imagen, posición de marca, intención de compra, satisfacción del producto, calidad percibida y otros diversos motivos que giran en torno al producto, la marca, la empresa y sus diferentes atributos.

Los estudios muestrales: Variables de investigación

No es usual encontrar empresarios que antes de lanzar un producto o servicio, hagan un estudio de mercado, por lo general la intuición reemplaza los estudios, no siempre el olfato funciona, pero es un acceso a los mercados sin el costo de un estudio que muchas veces termina confundiendo al usuario o simplemente los montos invertidos en el futuro negocio no justifican el diseño y ejecución del estudio.

Los estudios de mercado tradicionales contienen una ficha técnica, la misma que tiene los componentes siguientes:

credito y que sean solteras, además residen por lo general en las calles X o Z. Como se ve el detalle de la población específica el grupo objetivo a analizar.