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Introducción al marketing (página 2)



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EL CLIENTE LO ES DE LA EMPRESA NO DEL VENDEDOR
TODA LA EMPRESA DEBE ORIENTARSE AL CLIENTE Y A SU SATISFACCION
1) MI PUESTO EXISTE PORQUE EXISTE LA EMPRESA
2) LA EMPRESA EXISTE PORQUE EXISTE EL CLIENTE

MI PUESTO DEPENDE DEL CLIENTE
CALIDAD
LO QUE EL CLIENTE ESPERA RECIBIR POR LO QUE ESTA DISPUESTO A PAGAR

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Reconocer diversos públicos implicados en las acciones de Marketing (directivos, propietarios, trabajadores, proveedores, clientes, gobierno, medio ambiente, comunidad local, nacional y mundial, etc.)
Sacrificar parte del beneficio de la empresa ante determinadas consecuencias éticas o morales
Minimizar o anticipar perjuicios
Provocar cambios sociales
positivos
ORIENTACIÓN SOCIAL
LA GESTIÓN SOCIALMENTE RESPONSABLE DE MARKETING IMPLICA:

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Asterix, el héroe de estas aventuras. Un pequeño guerrero, con el espíritu astuto y la inteligencia viva. Es Master en Trueque y Comercio Imperial por Eteorum
Su orientación es……………………………………..

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Obelix, el inseparable amigo de Asterix: Un hombre sin formación empresarial, gerente de Obelix & Co. Una pequeña empresa local productora de meníres y gran amante de los jabalíes.
Su orientación es……………………………………..

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Panoramix, el venerable druida de la autonomía. Posee una pequeña empresa farmacéutica, que produce y comercializa pócimas, recetas y remedios mágicos.
Su orientación es……………………………………..

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Ordenalfabétix, el vendedor de pescados es el personaje más incomprendido de la tribu. Como a todo el mundo le encanta el jabalí, sus pescados se pasan.
.
Su orientación es……………………………………..

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Marius Condus joven romano con nuevas ideas comerciales. Muy ambicioso y tenaz ……
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Su orientación es……………………………………..

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Julio Cesar, EL GRAN EMPERADOR ROMANO ……
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Su orientación es……………………………………..

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Revlon
Xerox

Standard Oil
Columbia Pictures
Enciclopedia Británica

Carrier
Empresas
Definición con orientación producto
Definición con orientación cliente
Hacemos cosméticos
Fabricamos equipos de fotocopiado
Vendemos gasolina
Hacemos películas
Vendemos enciclopedias

Hacemos equipos de aire acondicionado
Vendemos esperanza
Ayudamos a mejorar la productividad de las oficinas
Suministramos energía
Servimos al ocio
Producimos y distribuimos información
Ofrecemos confort
DEFINICIONES DE NEGOCIOS SEGÚN LA ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Lo importante es vender mucho y maximizar el beneficio, todo ello a corto plazo.
Lo importante es la satisfacción del cliente. Los beneficios son un objetivo permanente.

ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Lo importante es vender mucho y maximizar el beneficio, todo ello a corto plazo.
Lo importante es la satisfacción del cliente. Los beneficios son un objetivo permanente.

ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
El marketing investiga las necesidades y el modo de satisfacerlas. La publicidad enseña cómo satisfacer las necesidades.

El marketing crea necesidades. La publicidad debe incitar al consumo.

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Argumentos maximalistas pueden enmascarar la verdad.

La verdad bien dicha.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Argumentos maximalistas pueden enmascarar la verdad.

La verdad bien dicha.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
Ignorar puntos débiles de mi producto.

Los puntos débiles no se ocultan, se compensan con los fuertes.

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
El buen vendedor habla mucho.

El buen vendedor escucha el 80% de su tiempo.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
El buen vendedor habla mucho.

El buen vendedor escucha el 80% de su tiempo.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
A mi competidor no debo ni mencionarlo
Reconozco a mi competidor y rebato sus argumentos con respeto.

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Productos basados en posibilidades técnicas.
Productos basados en satisfacción de necesidades.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Productos basados en posibilidades técnicas.
Productos basados en satisfacción de necesidades.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
Un producto puede satisfacer necesidades diferentes
Producto satisfactor de necesidad preconcebida.

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Productos basados en posibilidades técnicas.
Productos basados en satisfacción de necesidades.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
Un producto puede satisfacer necesidades diferentes
Investigación profunda de las necesidades y móviles del cliente.

Producto satisfactor de necesidad preconcebida.

Desprecio de las necesidades reales del cliente

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Argumentos de venta basados en características técnicas.
Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Argumentos de venta basados en características técnicas.
Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
El buen paño en el arca se vende.
La calidad en función del cliente

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LA GESTIÓN DEL MARKETING
Argumentos de venta basados en características técnicas.
Argumentos de venta basados en beneficios que recibirá el cliente.
ENFOQUE TRADICIONAL
ENFOQUE MODERNO
El buen paño en el arca se vende.
Adulación al cliente. El cliente siempre tiene la razón.

La calidad en función del cliente

El vendedor como asesor del cliente.

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1. El eje del Marketing: Las actividades de intercambio.
2. Concepción tradicional y concepción moderna del Marketing
3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones.
4. Organización del departamento de Marketing.
5. Las responsabilidades de la dirección de Marketing.
PROGRAMA

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EL MARKETING COMO FILOSOFÍA Y COMO FUNCIÓN
(Gp:) Como filosofía es una postura, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio.

Como función el marketing es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio. La puesta en marcha de esta función supone una doble actividad
Marketing estratégico
Marketing operativo

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Análisis/PlanificaciónMARKETING ESTRATÉGICO
Un ANÁLISIS sistemático y permanente de las NECESIDADES del mercado que desemboca en el desarrollo de conceptos de PRODUCTOS RENTABLES, que presentan CUALIDADES DISTINTI-VAS que los diferencian de los competidores inmediatos, destinados a COMPRADORES ESPECÍFICOS y asegurando al producto una VENTAJA COMPETITIVA defendible.

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