Generalidades Tratado de estrategia militar escrito probablemente
en el año 500 A.C. Su temática aplicada al
marketing es: Cap 1 Aproximaciones (Generalidades) Cap 2 La
dirección de la Guerra (Estrategia) Cap 3 La estrategia
Ofensiva (Marketing Activo) Cap 4 Disposiciones (Aplicaciones
estratégicas) Cap 5 Energía (Aplicaciones)
Temática Cap 6 Puntos débiles y puntos fuertes
(FODA) Cap 7 Maniobras (Operaciones) Cap 8 Las Nueve Variables
(Operaciones) Cap 9 Marchas (Tácticas) Cap 10 El terreno (
Mercados) Cap 11 Las 9 clases de terreno (Mercados) Cap 12 El
ataque por Fuego (Tácticas) Cap 13 Los agentes secretos
(SIM)
“ Conoce al enemigo, conócete a ti mismo y tu
victoria nunca se vera amenazada. Conoce el terreno, conoce las
condiciones meteorológicas y tu victoria será
total”
El terreno ( Libro Décimo) Sun Tzu ha dicho: “ El
terreno atendiendo a su naturaleza puede clasificarse en
accesible, insidioso, indiferente, cerrado, accidentado y
distante”
TerrenoAccesible Un terreno que puede ser atravesado con igual
facilidad por cualquiera de las dos partes contendientes se llama
accesible. En este terreno , el primero que ocupe una
posición al sol, adecuada para el acarreo de sus
provisiones puede batirse con ventaja
Terreno Insidioso Un terreno del que es fácil salir, pero
al que es difícil volver, es insidioso. Su naturaleza es
tal , que si se hace una salida cuando el enemigo no está
aún preparado, se puede conseguir la victoria. Si el
enemigo está preparado y se realiza una salida para
atacar, pero no se consigue vencer seria difícil volver.
Es casi imposible sacar ventaja de este terreno
Terreno Indiferente Un terreno que sea igualmente desfavorable
para el enemigo y para nosotros es un terreno indiferente. Su
naturaleza es tal, que, aunque el enemigo me ofrezca una ventaja,
yo no avanzaré, sino que intentaré arrastrarle,
retirándome. Cuando haya conseguido que salga la mitad de
sus efectivos puedo caer sobre él con ventaja.
TerrenoCerrado Si soy el primero en ocupar un terreno cerrado,
bloquearé los accesos y esperare al enemigo. Si el enemigo
ocupa el terreno en primer lugar y bloquea los desfiladeros yo no
le seguiré; si no los bloquea completamente podré
hacerlo.
Terreno Accidentado En terreno accidentado me situaré en
un punto alto y soleado y esperare al enemigo. Si él es el
primero en ocupar este terreno, le atraeré
retirándome. No le seguiré. Chang Yu dice: “
Si hay que ser el primero en instalarse en un terreno llano, con
más motivo en una difícil y
peligroso.¿Cómo se podría ceder un terreno
así al enemigo?
TerrenoDistante Cuando se está lejos de un enemigo que
tiene una potencia semejante a la propia es difícil
provocarle para combatir, y no hay nada que ganar atacando las
posiciones que haya escogido.
La naturaleza del terreno es el factor fundamental para ayudar al
ejército a obtener una victoria segura La
configuración del terreno puede ser una baza mayor en el
combate. Por esto el General eminente domina el arte de estimar
la situación del enemigo y de calcular las distancias,
así como el grado de dificultad del terreno de manera que
es capaz de asegurarse la victoria. El que lucha teniendo un
conocimiento perfecto de estos factores está seguro del la
victoria; en caso contrario, la derrota es cierta
Las nueve clases de terreno ( Libro décimo primero)
Atendiendo a la utilización de las tropas que permite
hacer, el terreno puede ser clasificado en “terreno de
dispersión, terreno fronterizo, terreno clave,terreno de
comunicación, terreno de convergencia, terreno hostil,
terreno difícil, terreno cercado, terreno
mortal”.
Terreno de Dispersión Si un señor lucha en su
propio territorio, está en terreno de dispersión.
Ts’ao Ts’ao dice:”En él los oficiales y
los hombres ansían volver a sus cercanos hogares.”
En terreno de convergencia, yo formaría con el ejercito en
un solo bloque, firmemente determinado
Terreno Fronterizo Si penetra levemente en el territorio enemigo,
está en terreno fronterizo Por esto digo:” No
combatas en terreno de dispersión, no te detengas en las
regiones fronterizas” En terreno fronterizo,
mantendría a mis fuerzas estrechamente unidas
Terreno Clave Un terreno que sea igualmente ventajoso para las
dos partes es un terreno clave No ataques a un enemigo que ocupe
un terreno clave En un terreno clave, reforzaría mi
retaguardia
Terreno de Comunicación Un terreno igualmente accesible
para las dos partes es un terreno de comunicación En
terreno de comunicación , procura que tus formaciones no
se separen En terreno de comunicación, dedicaría
una extraordinaria atención a mi sistema de defensa
Terreno de Convergencia Si un estado esta rodeado por otros tres,
su territorio es un terreno de convergencia. El que primero se
apodere de él obtendrá el apoyo de “Todo Bajo
el cielo” En terreno de convergencia, alíate con los
Estados vecinos En terreno de convergencia, consolidaría
mis alianzas
Terreno Hostil Si un ejercito penetra profundamente en
territorio, dejando atrás, a gran distancia, muchas
ciudades y villas enemigas, se encuentra en un terreno hostil.
Ts’ao Ts’ao dice:”Es un terreno del que es
difícil volver” En terreno hostil, entra a saco En
terreno hostil me aseguraría un suministro constante de
provisiones
Terreno Difícil Cuando el ejercito franquea
montañas, bosques, regiones accidentadas o bien progresa a
través de pantanos, ciénagas y otros sitios
difícilmente transitables, se encuentra en un terreno
difícil. En terreno difícil, aprieta el paso En
terreno difícil; quemaría etapas
Terreno Cercado Un terreno al que se accede por una garganta y
del que se sale por senderos tortuosos, que permite que un
pequeño destacamento enemigo quebrante a mis propias
fuerzas, más importantes, se llama un terreno
“Cercado” Tu Mu:”Aquí es difícil
tender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente
derrotado”. En terreno cercado, inventa estratagemas En
terreno cercado, bloquearía los puntos de acceso y
salidas
Terreno Mortal Un terreno en el cual un ejercito no puede
sobrevivir sino peleando enérgicamente se llama Mortal. Li
Ch’uan:”Atrapado, con las montañas al frente,
un río a la espalda y con las reservas a punto de
agotarse. En esta situación es conveniente actuar con
rapidez y es peligroso demorarse”. En terreno mortal lucha
En terreno mortal mostraría que no hay posibilidad alguna
de sobrevivir. Porque esta en la naturaleza de los soldados el
resistir cuando están cercados, combatir hasta la muerte
cuando no existe otra solución y cuando están
desesperados , obedecer ciegamente.
El general debe estudiar con gran cuidado las modificaciones
tácticas adecuadas a los nueve tipos de terreno, las
ventajas inherentes al empleo de las formaciones compactas o
extensamente desplegadas y los principios que rigen el
comportamiento humano Cuando las fuerzas del enemigo están
dispersas;impide que se reagrupen; si están concentradas,
siembre el desorden
La presteza es la esencia misma de la guerra. Aprovéchate
de la falta de preparación del enemigo;recure a
itinerarios imprevistos y atácale en donde no esté
preparado Saquea las regiones fértiles para aprovisionar
abundantemente al ejercito La doctrina militar enseña que
hay que vigilar de cerca la situación militar del enemigo
para tomar decisiones acerca del combate Por este motivo has de
ser, al principio, tímido como una virgen. Cuando el
enemigo presente un fallo has de ser rápido como una
liebre, y será incapaz de resistirte.