Introducción
Cuba es un destino que no cuenta con una amplia oferta en el mercado para las agencias de viajes ecuatorianas, son escasas las Mayoristas que proponen esta opción a sus clientes, lo que es una ventaja porque Komoly Travels está especializada en ese país y ofrece una paquetería atractiva y bien diseñada a precios competitivos con comisiones e incentivos acorde al volumen de ventas, que mantiene y proyecta cada uno de los clientes.
Después de un análisis y revisión de lo que significa promover este país al mayoreo, a continuación se detallará la operación de Komoly para poder llegar a la mayor cantidad posible de clientes y mantener un sitio preferente en el panorama turístico de su interés.
Desarrollo
Para establecer un vínculo con las grandes operadoras cubanas, las mismas solicitan que la Mayorista interesada tenga un contacto radicado en la isla, copias de documentos sobre el establecimiento legal de la compañía en el Ecuador, y copia de los vouchers de servicios que se entregan a los clientes; en el contrato la operadora especifica que los servicios reservados serán pre – pago, para este efecto si se cancela con tarjeta de crédito, la misma no debe ser emitida por un banco estadounidense, y debe considerar que de esta forma los valores cobrados en Cuba tienen un recargo del 3%. Por otro lado si se desea hacer transferencia bancaria, esta no es factible en dólares, en su defecto se debe transferir euros que al ser cambiados a CUC, sea el valor a pagar.
Komoly Travels opera con una tarjeta de crédito Visa emitida por un banco ecuatoriano, con un cupo que le permite efectuar las transacciones con normalidad, además de contar con una representante/asistente en La Habana, que ayuda con logística y pagos en destino. Desde los inicios se operó con Cubatur, pero debido a inconformidad en los servicios brindados a ciertos clientes, se rescindió el contrato y se estableció desde hace tres años una relación comercial con Havanatur.
Havanatur, es el segundo operador en Cuba en antigüedad, la relación comercial se encuentra establecida mediante un contrato pre – pago, con el que se accede a ofertar una variada y amplia gama de servicios, tales como hotelería en todo el territorio cubano, transporte, city tours, vuelos internos, circuitos y lo necesario que permita al turista conocer el país de polo a polo. Havanatur se distingue por brindar un servicio de calidad, contando con un equipo especializado de profesionales que mantienen informado siempre a la Mayorista sobre el estado del turista, además de que brindan en la mayoría de veces la solución oportuna ante las eventualidades presentadas.
Komoly travels cuenta con un staff de doce personas, entre ellas, seis involucradas directamente con las agencias en las ventas, reservas, seguimiento y control del viaje. Como GDS se opera con Sabre para todo lo relacionado a los vuelos internacionales y vía correo electrónico para reservar el resto de componentes que abarcan un paquete solicitado. Se emplea también las llamadas internacionales, en este caso con el centro de mando de Havanatur, en circunstancias especiales como emergencias, reservas importantes y/o de último momento, en fin, temas que no pueden esperar a ser contestados y/o solucionados vía internet.
La forma de reservación en ocasiones suele ser preocupante, porque debido al gran volumen de solicitudes que tiene la operadora, las confirmaciones pueden incluso tomar 48 horas en ser contestadas, esto precisamente en lo que a la parte hotelera se refiere, ya que Havanatur es un intermediario entre nosotros y ciertas cadenas. Por lo tanto, siempre se aconseja a las agencias de viajes que en estas particularidades, soliciten disponibilidad con anticipación y que de tener viajeros de último momento, los alojen en hoteles de las cadenas "Iberostar" y "Sol Melia" con las cuales se tiene contratos directos y es posible verificar disponibilidad al instante gracias a que diariamente envían un parte de forma electrónica.
La mayorista opera a su vez con dos aerolíneas: Avianca y Copa, que ofrecen vuelos diarios a la capital cubana, lo que facilita el armado de paquetes turísticos, con ambas empresas se ha establecido un contrato en base a producción que es evaluada trimestralmente y que permite empaquetar bajo tarifas especiales de menor precio al publicado. Esto bajo condiciones a respetar al momento de reservar, tales como: tiempo de emisión antes del vuelo, clases en que aplica la compra, tiempo del viaje, vigencia de la tarifa, entre otras.
Copa es la aerolínea predilecta de las agencias cuando solicitan espacios en grupos por sus diversas conexiones con la Ciudad de Panamá, muchos viajeros la aprovechan para programar compras extendiendo la parada más horas, e incluso pernoctar y así disponer de mayor tiempo en esta distracción antes y/o después del viaje a Cuba. Por otro lado, Avianca es solicitado cuando los turistas disponen de un presupuesto un tanto limitado, ya que esta aerolínea que viaja conectando vía Bogotá o San José ofrece tarifas más reducidas en comparación a las brindadas por Copa. Con ambas empresas Komoly lleva más de cinco años de operaciones, y ambas se han distinguido por un servicio óptimo y puntual en la mayoría de ocasiones.
La Habana y Varadero son los dos polos con mayor demanda, debido a la cercanía entre cada uno y por sus atractivos e infraestructura hotelera, luego están Cayo Santa María, Cayo Guillermo y Santiago de Cuba, los últimos en menor solicitud por su lejanía desde la capital. Komoly está en la capacidad de brindar diferentes servicios en base al tipo de turismo que la agencia solicite, sin embargo, los tipos más solicitados son los siguientes: turismo de ciudad, de sol y playa, cultural, de incentivos, de salud, turismo de congresos y convenciones y el turismo por viajes de estudios (postgrados).
El turismo de sol y playa es la estrella, siendo Cuba una isla caribeña, y al contar con hermosas y privilegiadas playas, los viajes para personas en vacaciones planificadas y/o aprovechando feriados largos, son los constantes dentro de la paquetería. Por lo general, estos viajes no se extienden a más de cinco noches y combinan la capital cubana con city tour y/o espectáculos, con noches en hoteles todo incluido en uno o varios polos con playa.
Existen también viajes por luna de miel, bodas y quinceañeras, que son requeridos por un grupo selecto de agencias de viajes, para estos paquetes, es necesario cierta cantidad de personas (salvo el caso de lunas de miel) más una estancia de tiempo determinado en las instalaciones, para que así el hotel pueda sin ningún costo adicional, ofrecer una recepción (quinceañera y matrimonio) y el enlace matrimonial pertinente. El hotel seleccionado se encarga de brindar todas las facilidades y atenciones, a la cumpleañera o pareja junto a sus invitados (salvo luna de miel), dichos servicios siempre los ofertamos con hoteles de la cadena "Sol Meliá"; la misma que cuenta con hoteles de 4 y 5 estrellas en las ciudades más turísticas de Cuba.
Komoly gracias a Servimed, que es un operador cubano para lo relacionado al turismo médico, oferta servicios de atención médica en Cuba; se programan citas y tratamientos de acuerdo a la necesidad y/o enfermedad que atraviese el cliente. La demanda ha caído notablemente en los últimos cuatro años, sin embargo, lo más solicitado son citas por enfermedades dérmicas tales como: vitíligo y psoriasis. Las citas en mención son reservadas también vía correo electrónico, para lo cual es necesario que las agencias envíen siempre la historia clínica del cliente, la que Komoly re – envía a Servimed para que confirme y agende la atención al paciente.
En lo referente al turismo de incentivos, por lo bien posicionadas que nuestras agencias se encuentran con el destino, cada año han incrementado las empresas que envían a su personal a viajes para divertirse a fin de estimular su rendimiento. Son grupos grandes, superiores a las 50 personas, que optan por las playas de los Cayos y/o suelen solo solicitar circuitos en ciudades históricas del país. Sus estancias son en hoteles cinco estrellas donde la empresa corre con todos los gastos de alimentación y diversión programada.
Para la parte aérea se solicita cotizaciones al área de grupos de Copa y Avianca, y una vez con la disponibilidad se inicia la logística del caso. Son viajes que ameritan mucha coordinación, ya que a pesar de que siempre se debe brindar un excelente servicio, estas empresas, grandes y de las más importantes del país verán un error en el servicio como una fatalidad; y claro, todo esto repercutirá en la relación comercial con nuestras agencias de viajes.
Por otro lado, están los profesores y/o autoridades universitarias que viajan varias veces al año a Cuba porque cursan postgrados, por lo general siempre regresan al mismo hotel, viajan en grupos y tienen estancias mayores a una semana. Y finalmente están los profesionales y/o estudiantes viajando por Congresos, Komoly oferta los más destacados en cada rama, los que generalmente tienen lugar en el Palacio de Convenciones y/o hoteles, como el Nacional, Meliá Cohíba, entre otros. Las agencias reservan estos viajes con meses de anticipación y en la mayoría de los casos acabado el evento visitan Varadero o Los Cayos previo retorno al Ecuador.
Gracias al contenido de información con el que Komoly cuenta para vender Cuba, cada año se arma un nuevo y mejorado tarifario que es presentado siempre en una reunión – desayuno en hoteles de las ciudades de Guayaquil, Quito y Cuenca (las tres principales del país). Para este tipo de eventos siempre contamos con la presencia de nuestros grandes aliados: Copa y Avianca, quienes delegan a agentes de cuenta y/o subgerentes para que también expongan junto al personal de la Mayorista lo mejor que ofrece el destino.
Periódicamente representantes de otros proveedores en Cuba, como el Palacio de Convenciones visitan Ecuador y agendan citas con Komoly para entregar material visual y publicitario, ocasiones que aprovechamos para organizar un almuerzo con las agencias de viajes, donde el representante expone sobre el producto que será consumido a través de la Mayorista.
Para ir a Cuba es mandatorio tener tarjeta de turismo y seguro de asistencia médica, por tanto, facilitamos los viajes vendiendo a nuestras agencias mencionados documentos. Los servicios son proporcionados por proveedores en Ecuador, para la tarjeta, el Consulado de Cuba ubicado en Quito y para el seguro la empresa Assistcard, ambas relaciones establecidas con un contrato de pre – compra.
Conclusión
El posicionamiento de Komoly en el mercado ecuatoriano concluyentemente
se basa en su trabajo con grandes y reconocidos operadores, lo que permite garantizar
el bienestar de los turistas, generar confianza en sus clientes, y afianzar
aún más el destino. En un futuro inmediato Komoly puede alcanzar
una mayor demanda ya que Cuba ofrece lo que el ecuatoriano busca conocer y disfrutar;
y de continuar con la adecuada difusión, Komoly puede seguir creciendo
junto al destino e incluso fijar otros países claves en el Caribe, contando
con la experiencia ya adquirida y con clientes fieles y abiertos a nuevas opciones.
Autor:
Ing. Norys Símbala Zambrano
GUAYAQUIL
ECUADOR