Plan de Marketing del Maíz de Avatirenda (página 2)

1.1.1.- ESTRUCTURA DE LA PROPIEDAD Y ESTRUCTURA
SOCIAL

La infraestructura, equipo, maquinaria es de importancia
para lograr los objetivos de la Asociación
Avatirenda.

En el siguiente cuadro se describe los activos fijos de
la Asociación:

CUADRO N° 1

MAQUINARIA Y EQUIPO

DE LA ASOCIACION
AVATIRENDA

Expresado en
Bolivianos

Fuente: Informe financiero de la Asociación
de Avatirenda

Elaboración: Propia

Actualmente los centros de acopio tienen una capacidad
de 6.000.- quintales de maíz, también presta los
servicios de desgranado y alquiler de tractor, toda este equipo y
maquinaria a sido donada.

CUADRO N° 2

INMUEBLES

DE LA ASOCIACIÓN
AVATIRENDA

Expresado en
Bolivianos

Fuente: Informe de la Asociación
Avatirenda

Elaboración: Propia

El terreno a sido aportado por la APG (Asociación
del pueblo guarani), como contrapartida a los
financiadores.

1.1.2.- Recursos Productivos humanos y
Organización.-

En primera instancia los socios que forman parte de la
asociación AVATIRENDA son agricultores guaraníes
que cuentan con potreros individuales con producción de
maíz y que pertenecen a la organización
guaraní APG.

La administración de la Asociación
Avatirenda esta a cargo de los propios guaraníes a
través de responsables elegidos democráticamente
por las comunidades.

La administración está a cargo de dos
personas el encargado de la parte administrativa y el encargado
de la maquinaria.

El encargado de la parte administrativa es responsable
de representar todas las negociaciones de compra y venta del
producto, llevar el control del manejo de la asociación,
informar a los socios, es el encargado de la búsqueda de
mercados para la asociación Avatirenda, responsable de
contratar personal eventual en diferentes periodos, elaborar
informe de gestión y estados financieros.

El encargado de los equipos y maquinaria responsable del
manejo de la maquinaria, debe realizar un control estricto del
mantenimiento de la maquinaria, organizar los trabajos que
implique el uso de la maquinaria.

La organización esta definida según el
siguiente organigrama:

GRAFICO Nº 1

Teniendo en cuenta que la asociación puede
situarse en el entorno de las PYMES, y que podríamos decir
que es una asociación de reciente creación, ya que
su periodo de vida hasta el momento es inferior a los 7
años, creemos que no hay ningún tipo de
presión sindical, puesto que el sector no esta compuesto
por una gran cantidad de trabajadores.

1.1.3.- SITUACIÓN ECONÓMICA Y
FINANCIERA

El área económica –financiero de la
Asociación refleja de gran manera la situación
general de la asociación, y por tanto nos facilita el
análisis de la demás áreas.

Recurriendo a los estados financieros de Avatirenda,
sé a confeccionado un cuadro con la estructura de balances
de las gestiones 2007 y 2008 a fin de poder analizar la
composición y la evolución de la empresa, en esos
periodos considerados.

CUADRO Nº 3

En este cuadro podemos apreciar las estructuras
económicas y financieras de los diferentes periodos y ver
como a sido su composición y su
evolución.

La estructura económica de la gestión 2007
tienen las cuentas mas significativas del activo son los Activos
fijos que representa el 59 % y el efectivo que esta en el orden
del 37% y por ultimo esta el realizable que alcanza el 4 % indica
todo el maíz estocado en los silos es el maíz que
la mayor parte del maíz acopiado ya se lo vendió
quedando un saldo que se venderá en los meses de enero y
febrero época de altos precios.

La estructura financiera tiene el financiamiento externo
e interno la cuenta más significativa tenemos al Capital
Donado que representa el 62% que son donaciones canalizadas
mediante la APG Asociación del pueblo Guaraní y las
ONGs de apoyo a la zona, en segundo lugar tenemos préstamo
a largo plazo constituido en un fondo rotatorio, siendo este un
crédito sin cargo a intereses, financiamiento privado no
existe siendo una política para la asociación no
obtener prestamos de entidades lucrativas con un 27%, luego
tenemos las utilidades acumuladas que es del orden del 5% nos
permite observar el comportamiento en términos de
resultados de la asociación, sin embargo es necesario
aclarar que es contable y no refleja de manera exacta.

En la gestión 2008 el orden relativo a las
cuentas se mantiene, habiendo un incremento con respecto de la
gestión 2007 del 6 % en el activo total, esto es
más significativo en la cuenta del disponible en este caso
es debido a mayores ventas de maíz y ha mejorado los
servicios que presta Avatirenda que el año pasado y ha
tenido una evolución del 17% de incremento.

La cuenta de Activos fijos representa un 53%, del total
activo disminuye en un 4% con relación al año
anterior esto es producto de la depreciación, el
realizable representa un 6% con relación al total del
activo a incrementado con relación al año anterior
en un 57%.

Con relación al pasivo y capital se mantiene
constante con relación al año 2007 el capital
donado sigue representado la principal cuenta de este rubro con
un 59 % seguido de los prestamos a largo plazo con un 25%, las
utilidades han incrementado debido a un mejoramiento a la ventas
con relación al año pasado y los ingresos por los
servicios que presta Avatirenda.

RESULTADOS

Los resultados obtenidos en las dos gestiones analizadas
permite apreciar con mayor objetividad como ha sido el desarrollo
de la empresa en estos periodos.

CUADRO Nº 3

RESULTADOS DE LAS GESTIONES

Expresado en Bolivianos

Fuente: Estados financieros de Asociación
Avatirenda

Elaboración Propia

Como podemos apreciar el comportamiento de los ingresos
y por ende el de las utilidades han tenido un crecimiento
satisfactorio, esto nos permite concluir que por el efecto del
incremento en las ventas originadas por mayor consumo de
maíz en épocas de los meses de noviembre a febrero
existe una gran demanda y poca oferta en consecuencia hay buenos
precios, sin desmerecer el incremento generado por los servicios
que presta Avatirenda, de alquiler de tractor, servicio de
desgranado de maíz, esto ocasiono un incremento en las
utilidades por parte de la asociación de una
gestión a otra.

INDICES FINANCIEROS.-

Para tomar decisiones racionales, se debe disponer de
ciertos parámetros que serán elementos de
análisis. En este estudio para evaluar la situación
financiera y el desempeño de la empresa, tomamos unidades
de medida mas comúnmente utilizadas como los
índices, de liquidez, de endeudamiento y
rentabilidad.

No se calcularon índices de liquidez porque en el
balance no esta la del cuenta pasivo circulante.

INDICES DE ENDEUDAMIENTO

– Endeudamiento a largo plazo

En términos de independencia financiera la
empresa no tiene dificultades, mas al contrario presenta una
buena situación debido a que pesa mas los activos de la
empresa que las deudas a largo plazo en ambas
gestiones.

INDICE DE RENTABILIDAD

Rendimiento sobre las ventas (margen neto de
Utilidades)

Este índice que refleja la relación
beneficio /ventas nos permite ver la evolución favorable
de la Asociación en términos de mejorar la
situación económico financiero, Muestra que por
cada peso por concepto de ventas la empresa retiene como
utilidades netas un 20 % respectivamente la gestión 2007 y
24% en la gestión 2008.

1.1.4. – ESTRATEGIA S GENERALES

El precio es la variable básica de la estrategia
actual, pues se adquiere el maíz a precios de mercado en
épocas de cosecha y se comercializa en épocas de
desabastecimiento del mercado cuando los precios son
mayores.

No se pudo identificar ninguna estrategia promocional
del producto de la asociación AVATIRENDA, a no ser por
presentaciones coyunturales en ferias departamentales que no
responden directamente a la promoción del producto, sino a
presentaciones del pueblo Guaraní.

La asociación Avatirenda tiene como estrategia de
realizar anticipos de compra a los socios, según el
volumen de su producción aproximada que obtendrá el
socio al final del proceso productivo donde se estima el
porcentaje destinado al consumo y el porcentaje destinado a la
venta, esta estimación se realiza sobre la base de datos
de la producción de la gestión anterior y
ampliación o reducción de la superficie cultivada
se procede a dar un anticipo del 20% de la producción
estimada para la venta y aprobada en consenso por la asamblea
regional.

El 80 % restante del saldo de la compra de maíz
se lo realizara en el momento en que el socio entrega el
producto. El precio del quintal será el vigente en el
mercado a la fecha.

Esta forma de estrategia se da porque el agricultor
guarani (socio) no cuenta con los recursos económicos
necesarios para iniciar la siembra, caso contrario se
vería obligados a vender su producción por
adelantado a los grandes mayoristas que ofrecen precios muy
bajos.

La Asociación Avatirenda cuenta con la
disposición de recursos financieros que están
destinados a la comercialización comunitaria.

Los costos por los servicios de Avatirenda (desgranado y
alquiler tractor) son menores para los socios que para los
productores particulares.

La principal plaza para el maíz de Avatirenda es
la ciudad de Tarija, seguido de Yacuiba y Villamontes,
abarcándose los segmentos de molinos, granjas
avícolas e intermediarios mayoristas.

1.1.5.- ACTIVIDAD COMERCIAL.-

El principal servicio de Avatirenda es la
comercialización del maíz, servicios de alquiler de
tractor y desgranado de maíz.

La actividad comercial de la gestión pasada
alcanza el 4 % del mercado total del departamento, abarcando
solamente la ciudad de Tarija, no se tiene experiencia con la
venta de maíz al por menor y tampoco experiencia con la
venta de maíz a otras ciudades del país.

Lo cual representaría un desafió a corto y
mediano plazo lograr alcanzar esos mercados debido a que
Avatirenda cuenta con la infraestructura suficiente para
lograrlo.

1.1.6.- QUE OFRECEMOS Y A QUE
PRECIOS.-

El producto ofrecido por Avatirenda es el maíz
Ibta Algarrobal 102 que abarcara ahora dos segmentos del mercado,
el de los clientes intermedios (institucionales) y el de los
clientes directos (amas de casa).

Los Clientes intermedios institucionales (granjas
avícolas y molinos) son muy importante para Avatirenda ya
que se realizan transacciones de grandes volúmenes, este
segmento cubre mas del 85% del mercado del maíz. Es
importante consolidarse con este segmento ya que ahí
radica nuestro crecimiento como empresa comercializadora de
maíz.

Podemos decir que la venta del producto en cantidades
menores a 1 qq en el mercado es muy elevado debido principalmente
a que los minoristas quieren sacar un mayor rédito por la
venta al por menor, por eso los precios son altos, en cuanto a
calidad no es de las mejores debido a que no tienen buenos
lugares para la conservación del producto.

Este segmento del mercado es importante incursionar
debido a que se llegara con el producto a las amas de casa, este
segmento es considerable ya que abarca casi un 15 % del mercado y
el producto de las ventas generara ingresos para mantener un
puesto de venta fijo en la ciudad de Tarija, mas
específicamente en el Mercado Campesino.

Avatirenda tiene que tener un contacto permanente y
más fluido con los clientes de los dos segmentos de
mercado, el responsable de este punto fijo debe ser generador de
clientes potenciales a satisfacer.

PRECIOS DE ADQUISICIÓN

Los precios de adquisición de los productos
están en función a las fuerzas del mercado; vale
decir la oferta y la demanda.

Por lo general está determinado por la oferta, se
dilata en los meses de cosecha (junio- Septiembre) acarreando una
baja en los precios y se restringe durante el resto del
año trayendo consigo subas paulatinas de los
precios.

En tanto que la demanda actúa
incrementándose sobre todo a principios de noviembre,
siendo asimilada mayoritariamente por los revendedores minoristas
y se restringe en épocas donde se cuenta con abundante
pescado sábalo en el mercado; el cual sustituye a la carne
de pollo, arrastrando consigo una reducción en la demanda
de los revendedores mayoristas; fluctuando el precio en forma
directa aunque menos que proporcional.

En los siguientes cuadros se aprecia el comportamiento
de los precios a lo largo del año.

CUADRO N° 6

PRECIOS DE ADQUISICIÓN DEL
MAÍZ

MERCADOS DEL DEPARTAMENTO DE TARIJA
BS/QQ

Fuente: Encuesta a Comerciantes de
Mercados de Dpto. de Tarija 2007

Elaboración:
PROPIA

GRAFICO Nª 3

Considerando el producto maíz, en primer
término apreciamos que los precios alcanzan niveles
mínimos entre los meses de Junio a Agosto; mientras que
las máximas se registran en periodos de fin y principios
de año.

Cuando consideramos las ciudades; el mercado mas caro es
el de la ciudad de Villamontes cuyo promedio es de
aproximadamente 40.33 Bs. el quintal. En tanto que en Tarija es
el mercado mas barato donde el precio medio es de 30.75 Bs.
Yacuiba ocupa un puesto intermedio donde el precio medio es de
34.25 Bs.

CUADRO N° 7

PRECIOS DE ADQUISICIÓN DEL
MAÍZ

MERCADO MINORISTA DE LA CIUDAD DE
TARIJA BS/ @ (ARROBA)

Fuente: Encuesta a Comerciantes de Mercados de la
ciudad de Tarija 2007

Elaboración: PROPIA

Considerando el producto maíz, en primer
término apreciamos que los precios alcanzan nivel
mínimos en el mes de junio, mientras que las
máximas se registran en periodos de fin y principios de
año.

Este precio de venta de maíz de Avatirenda
estará por debajo de los precios del mercado en un 10 a un
15%. Lo que implicara conquistar un gran porcentaje del mercado
minorista.

CAPITULO II

El entorno y el
mercado

2 .1.- ANALISIS DE LA SITUACIÓN

2.1.1.- FACTOR ECONOMICO.-

La situación económica del país es
muy delicada a pesar de las circunstancias, en la actualidad nos
encontramos con una inflación controlada. Un indicador
directo del poder adquisitivo de una economía está
constituido por el PIB per cápita o por persona; que en el
departamento de Tarija es de 993 $us; cuando a nivel nacional en
promedio es de 1061 $us.

El nivel de ingresos ha disminuido considerablemente y a
su vez los precios de la canasta familiar han subido.

El incursionar en los mercados de Yacuiba y Villamontes
nos darán mayores réditos debido a que presentan
mejores precios que la ciudad de Tarija, en épocas de
desabastecimiento del mercado que son los meses de noviembre a
febrero época alta en ventas debido a que existe alto
grado consumo de carne avícola.

Un punto fijo de ventas, es la oportunidad para la
inclusión de nuestro producto, para las amas de casa
debido a que ofrecerá un producto de buena calidad a
precios accesibles, en contradicción de la competencia que
tiene un precio alto y estará al alcance de todos los
consumidores porque se venderá en las cantidades que el
consumidor así lo requiera.

2.1.2.- FACTOR DEMOGRAFICO

Nuestro plan estará abocado a las ciudades de
Tarija, que según los ultimo datos censales tiene una
población de 135.783 habitantes, Yacuiba 64.611 habitantes
y Villamontes 16.113 habitantes.

En la diversidad de edades cabe señalar que el
principal consumo de la población esta dado como
preferencias el consumo de carnes de pollo y vacuno, el principal
insumo para las granjas avícolas es el maíz en
grandes cantidades para la elaboración de alimento
balanceado para la crianza de pollos.

También se lo consume en menor cuantía en
los domicilios particulares, y la tendencia es a conseguir el
producto a menor precio y buena calidad.

Cabe decir que el consumo de maíz, en el
departamento es considerable ya que existe un mercado creciente
en el consumo de carne avícola.

El departamento de Tarija cuenta con una
población de 414.000 habitantes; de los cuales 216507
(52%) viven en las ciudades de estudio y las restantes 197493 (48
%) habitan en el área rural y otras ciudades intermedias
del departamento.

Una distribución de la población urbana
entre las ciudades intermedias es la siguiente:

CUADRO N° 3

POBLACIÓN POR CIUDADES
INTERMEDIAS

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas
INE (Censo del 2001)

Elaboración: Propia

2.1.3.- FACTOR CLIMÁTICO.-

El plan de marketing se llevara acabo en el mes de
noviembre a febrero época alta en ventas debido a que el
mercado esta desabastecido y es época de alto consumo de
carne avícola y también es época de lluvias
lo cual ocasionaría un mal estado en los caminos que no
son asfaltados y podría ocasionar retrasos en la entrega
del maíz al cliente.

2.1.4.- FACTOR TECNOLÓGICO.-

En cuanto a tecnología de la asociación
Avatirenda cuenta con maquinaria y equipos adecuados que es vital
para su actividad además cuenta con 150 silos y pisos de
secado que son importantes porque se logra estados de humedad
adecuados para ser acopiados, cada silo tiene una capacidad de
almacenar 40 qq, que conservan el maíz en excelente estado
durante un tiempo de un año.

Se vende semilla de maíz certificada de la
variedad IBTA Algarrobal 102, esta semilla su
característica principal es que esta semilla es la mas
adecuada para la zona por su resistencia a las sequías.
Esta actividad se lo realiza para mantener en la zona una
producción homogénea y de buena calidad.

2.2 ANÁLISIS DEL
MERCADO.-

2.2.1 MERCADO META.-

Como se puede observa el mercado atacado
son las ciudades de Tarija, Yacuiba y Villamontes, esto debido a
la mayor concentración de población, granjas
avícolas y molinos, como potenciales
consumidores.

La población objetivo es
aproximadamente de 216.507 personas de distintos niveles sociales
y económicos.

2.2.2.-COMPORTAMIENTO ESTACIONAL DE LA
DEMANDA EN EL MERCADO

La demanda de maíz en grano guarda una
relación directa y proporcional con la demanda de carne
avícola de ahí que las variables determinantes
estén, Indirectamente relacionadas con la demanda de
maíz en grano. En este sentido, considerando constante la
población; la demanda de carne de pollo depende en gran
medida de carnes sustitutas, específicamente del
pescado.

CUADRO N° 4

ESTACIONALIDAD EN LA DEMANDA DE LA
CIUDAD DE TARIJA

EXPRESADO EN QQ

Fuente: Encuesta a Clientes intermedios y mercados
de la ciudad de Tarija 2005

Elaboración: Propia

CUADRO N° 35

ESTACIONALIDAD EN LA DEMANDA
INSTITUCIONAL DE MAIZ

DEL DEPARTAMENTO DE
TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores
Institucionales 2007

Elaboración:
Propia

Cuantitativamente, la demanda de maíz se
restringe drásticamente entre un 30 y 40 % durante los
meses de pesca vale decir mayo a julio, en tanto que en mayo al
ser todavía los precios altos del pescado existe cierta
demanda de pollo y así de maíz. En tanto que en los
meses de diciembre y enero; la demanda alcanza su máxima
expresión, lo cual repercute en los precios.

Esta situación corrobora al dicho de que la
ciudad de Villamontes es la ciudad mas cara (en caso del mercado
del maíz); pues cuando se satura el mercado con
maíz no se adquiere mucho, dado que no hay gran demanda y
cuando se dinamiza la demanda de maíz la oferta es
restringida, pues pasó el periodo de cosecha.

CUADRO N° 5

DEMANDA ACUMULADA DE LAS CIUDADES DE
TARIJA

YACUIBA Y VILLAMONTES Expresado en
QQ

Fuente: Consumidores Institucionales y mercados de
la ciudad de Tarija 2007

Elaboración PROPIA

Cuantitativamente, la demanda de maíz en el
departamento de Tarija se restringe drásticamente entre un
30 y 40 % durante los meses de pesca vale decir mayo a agosto; en
tanto que en mayo al ser todavía los precios altos del
pescado existe cierta demanda de pollo. En tanto que en los meses
de diciembre y enero; la demanda alcanza su máxima
expresión; lo cual repercute en los precios, total
alcanzando un total 116.537,00 qq requeridos para un periodo de
un año.

2.2.4.- EL MERCADO

El mercado del departamento de Tarija se asemeja a la
competencia perfecta; donde existe una gama de oferentes y
demandantes; los precios son definidos por los juegos de oferta y
demanda.

De manera genérica existen dos tipos de
consumidores del maíz en el mercado y son los clientes
intermedios y clientes directos (institucionales y amas de casa),
cada grupo con un patrón de comportamiento similar al
anterior y diferenciado entre grupos.

Los clientes intermedios están constituidos por
las empresas que compran grandes volúmenes de maíz
(avícolas, molineras, porcinas) y los clientes directos
son (amas de casa), diferenciados los primeros por compras de
gran volumen y los segundos por compras al por menor.

LOS INTERMEDIARIOS.-

Existen dos niveles de intermediarios; los primeros
constituida por los detallistas mayorista y los detallistas
minoristas.

Detallistas.- Están compuestas sobre todo
por comerciantes de los mercados de la ciudad de
Tarija.

Detallistas Mayoristas.- Que transan
mayoritariamente volúmenes mayores de maíz y
minimamente derivados como chanca, frangollo y
balanceado.

Detallistas Minoristas.- Que transan
mayoritariamente volúmenes menores de maíz,
derivados como chanca, frangollo, harinas, balanceado y otros
derivados caseros como pelado, patasca, mote que en ciertos casos
acompañan

Su disposición en los mercados depende en gran
medida de la envergadura y ubicación de los mismos. En el
caso de Tarija; los intermediarios mayores se ubican sobre todo
en el mercado campesino en tanto que los revendedores
pequeños se ubican en todos los mercados.

En la ciudad de Tarija existan 8 mercados (Campesino,
Central, La loma, Rene Avarientos, Bolívar, La paz, Villa
Avara, San Jerónimo); en Yacuiba existen 4 mercados
(Lourdes, Campesino, Central y De La Cruz) en tanto que en
Villamontes existen dos mercados Central y Campesino.

En esta instancia se creara un punto de ventas en el
mercado campesino de la ciudad de Tarija, para la venta de
maíz en volúmenes variados.

VARIEDADES DE MAÍZ
COMERCIALIZADOS.-

Así los revendedores mayores transan ante todo
maíz IBO e IBTA algarrobal de procedencia del chaco
Tarijeño, blanco cochabambino, en casos aislados
variedades como cubano amarillo procedente de la república
Argentina.

En tanto los revendedores menores se caracterizan por
que transan diversas variedades de maíz entre los cuales
se menciona el Cubano amarillo, IBO e IBTA Algarrobal
además del Blanco Cochabambino, Wilcapari, Overo, Pisan
calla, Morado y Purita y subproductos como chanca, frangollo,
harina, balanceado, apí y otros derivados caseros como
pelado y patasca están relacionados con los revendedores
menores quienes transan mayoritariamente por arrobas y
libras.

Mercado de clientes
INTERMEDIOS.-

Los clientes intermedios están dados por una gama
de empresas dedicadas sobre todo a la crianza de animales como
ser granjas avícolas, porcinas además de molinos
que procesan el maíz para la elaboración de
derivados.

En el siguiente cuadro detallamos las unidades
productivas:

CUADRO Nº 9

CLIENTES INTERMEDIOS
(institucionales)

CIUDAD DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores Institucionales
2007

Elaboración: Propia

Apreciamos que en el área de estudio existen 20
empresas que emplean maíz; delas cuales 12 se encuentran
en la ciudad Tarija, 4 en Yacuiba y cuatro en Villamontes que se
constituyen en potenciales demandantes de maíz.

Las granjas avícolas se constituyen en los
principales demandantes de maíz duro; que hacen un total
de 8; igualmente los molinos que son 9 haciendo un total de 17
empresas en las tres ciudades. En tanto las Granjas porcinas
emplean maíces blandos, por las características del
metabolismo del animal.

FORMAS DE APROVICIONARCE DEL PRODUCTO DE
LOS DEMANDANTES.-

En cuanto respecto a los proveedores de maíz en
grano; este procede equitativamente directamente de los
productores; de los intermediarios e inclusive se produce por
cuenta propia.

CUADRO N° 10

LUGAR HABITUAL DE
COMPRA

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores
2007

Elaboración:
PROPIA

Las granjas avícolas dependen casi exclusivamente
los detallistas mayoristas, pero no existen contratos de
aprovisionamiento. En tanto que la granja porcina mas de un 50%
produce por cuenta propia; siendo el restante proporcionado por
los detallistas mayoristas.

Los molinos adquieren el maíz en gran
mayoría directamente del productor quien ofrece el
producto en planta, aspecto que guarda una relación
directa con el principal servicio que prestan y que es la
molienda.

ASPECTOS PREFERENTES DEL MERCADO SOBRE LAS
CARACTERÍSTICAS DEL MAIZ DEMANDADO

Entre los aspectos preferentes valorados por esta
categoría de clientes se detalla en el siguiente
cuadro.

CUADRO N° 11

ASPECTOS PREFERENTES DEL
MAÍZ

DEPARTAMENTO DE TARIJA

Fuente: Encuesta a Consumidores
Institucionales 2007

Elaboración:
Propia

Una mediación del valor nos muestra que la mitad
de los consumidores los prefieren por la calidad del producto;
vale decir granos grandes y limpios en tanto que el resto los
prefiere por su pigmentación y frágil
consistencia.

Considerando la especialidad de las granjas; apreciamos
que las avícolas prefieren el maíz amarillo por la
pigmentación que trasmite a la carne del pollo; lo cual le
hace más atractiva a ojos del consumidor, de ahí
que prefieren el maíz amarillo.

Por otro lado las granjas porcinas prefieren
maíces más blandos por las características
del metabolismo digestivo del cerdo; pues si se trata de
maíces duros no habrá un aprovechamiento
óptimo del alimento trayendo consigo mayores gastos a la
unidad productiva.

Los molinos prefieren maíces de granos grandes,
limpios y sanos; dado que esto reflejará la calidad de sus
subproductos.

EL MERCADO

En las ciudades del departamento de Tarija; se
demandaría aproximadamente 116537 quintales anuales de
maíz.

Dada la estabilidad de la oferta y consecuente
fluctuación de precios; existe una marcada tendencia hacia
el aprovisionamiento del producto en época de
saturación de mercado y precios bajos; sin embargo por la
cuantía de los volúmenes y requerimiento de
inversiones en infraestructura.

COMPORTAMIENTO ESTACIONAL DE LA DEMANDA EN
EL MERCADO

La demanda de maíz en grano guarda una
relación directa y proporcional con la demanda de carne
avícola de ahí que los variables determinantes de
esta; Indirectamente determinan la demanda de maíz en
grano En este sentido; considerando constante la
población; la demanda de carne de pollo depende en gran
medida de carnes sustitutas, específicamente de pescado
sábalo y al ser extraída del rió Pilcomayo,
la cercanía de la ciudad de Villamontes y la idiosincrasia
de sus habitantes tiene un impacto aún mas determinante
que en las otras ciudades.

CAPITULO III

La competencia y la
posición competitiva

3.1.- LA COMPETENCIA.-

En la identificación de competidores para la
asociación AVATIRENDA; se deben diferenciar dos niveles de
competidores: Los competidores directos y los competidores
indirectos

3.1.1.- COMPETIDORES DIRECTOS

En la identificación de competidores para la
asociación AVATIRENDA; se deben diferenciar dos niveles de
competidores: Los competidores directos están divididos en
mayoristas y minoristas.

MAYORISTAS.- Los intermediarios mayoristas, que
se ubican en el mercado campesino de la ciudad de Tarija, transan
volúmenes altos y medios de maíz.

Los competidores directos mayoristas cuentan con
capitales considerables pero no están organizados y no
existe ningún líder en el ramo de
comercialización del maíz.

Su ventaja competitiva radica en que tienen sus puntos
de venta en la ciudad de Tarija.

MINORISTAS.- Que transan mayoritariamente
volúmenes menores de maíz y derivados como chanca,
frangollo, harinas, balanceado y otros derivados caseros como
pelado y patasca, y otros derivados que
acompañan.

Los minoristas venden el producto por lo general a
precios altos esto debido a que sacan mayores ganancias por la
venta al por menor, en todos los mercados de Tarija.

VARIEDADES TRANSADAS

Entre las variedades transadas mencionamos:

• IBO e IBTA Algarrobal (Chaco
  Tarijeño)

• Blanco Cochabambino

• Obero

• Pisancalla

• Purita (Chaguaya)

• Cubano Amarillo (Santa Cruz)

3.1.2.- COMPETIDORES INDIRECTOS

Merece la pena resaltar el hecho de que el mercado
competidor indirecto está constituido por venta del
pescado, siendo la temporada de pesca en los meses de Junio hasta
fines de Septiembre.

Este hecho se presenta dado que los consumidores
potenciales del maíz le constituyen las granjas
avícolas y porcinas que en esta época soportan
restricciones de demanda dado que el consumidor sustituye la
carne de pollo por la de pescado; Lo cual automáticamente
es programado por las granjas avícolas sufren
restricciones de demanda de su producto y por ende la demanda del
maíz se restringe en forma proporcional en promedio
representa el 40%.

3.2.- POSICIÓN COMPETITIVA.-

Se introducirá la estrategia de venta en las
ciudades de Yacuiba, Villamontes y Tarija con una
participación en el mercado del 1 % 0.4 % y 5.60%
respectivamente que p abarcara a los clientes intermedios y
directos (Amas de casa) solamente en la ciudad de
Tarija

Se mantendrá la misma estrategia de vender el
maíz en épocas de poca oferta, gracias a las nuevas
adquisiciones de silos metálicos se podrán
almacenar hasta 8000 qq de maíz.

ASPECTOS PREFERECIALES QUE DEFINIERON LA POSICIÓN
COMPETITIVA

Entre los aspectos preferentes valorados por esta
categoría de consumidores se tiene que los aspectos
preferentes son: el color, pigmentación; la calidad y
limpieza de los granos.

Una medición del valor que nos muestra que la
mitad de los consumidores los prefieren por la calidad del
producto; vale decir granos grandes y limpios en tanto que el
resto los prefiere por su pigmentación y frágil
consistencia.

Considerando la especialidad de las granjas; apreciamos
que las avícolas prefieren el maíz amarillo por la
pigmentación que trasmite a la carne del pollo; lo cual le
hace más atractiva a ojos del consumidor; de ahí
que solo consuman maíz amarillo.

Por otro lado las granjas porcinas prefieren
maíces más blandos por las características
del metabolismo digestivo del cerdo; pues si se trata de
maíces duros no habrá un aprovechamiento
óptimo del alimento trayendo consigo mayores gastos a la
unidad productiva.

Los molinos prefieren maíces de calidad vale
decir granos sanos, grandes y limpios; dado que esto
reflejará la calidad de sus subproductos.

CAPITULO IV

Diagnóstico de
la situación

4. 1.- EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS E INTERNOS DE
AVATIRENDA

Los puntos fuertes y débiles realizamos una
evaluación de la situación de la Asociación,
el análisis considera a Avatirenda Integra.

Entre los factores externos que de una u otra forma
afectan la dinámica socioeconómica de
Avatirenda.

Se identifican 5 variables desde la perspectiva externa
que son importantes, proveedores, clientes, competidores, mercado
y gobierno e instituciones.

Desde la perspectiva interna, están presentes
fortalezas y debilidades que igualmente los hemos clasificado en
5 grupos de variables; las de administración y
gestión, mercado, acopio, finanzas y contabilidad y
finalmente la organización sectorial

Si cruzamos los factores internos y externos concluyo
que se cuenta con potencialidades de grandes, desafíos,
riesgos y limitaciones que articulan los diversos componentes de
la comercializadora; de ahí que la estrategia se considere
los otros componentes y se haga una programación temporal
de los mismos.

4.2.- ANÁLISIS DAFO DE
AVATIRENDA

FORTALEZAS

ADMINISTRACIÓN

Administración simple

Personal entendido en la parte
contable

MERCADO

Se aprovecha los mejores precios del
mercado

La participación en el mercado es del
3%.

ACOPIO

Disposición de equipo y maquinaria e
instalaciones para el acopio

FINANZAS Y CONTABILIDAD

Capital de trabajo suficiente

Salud financiera

ORGANIZACIÓN
SECTORIAL

Los asociados se identifican con su
organización

DEBILIDADES

ADMINISTRACIÓN

Limitada formación
empresarial

Frágil estructura organizativa

Personal insuficiente para la magnitud de
actividades que realiza Avatirenda

MERCADO

Estructura de comercialización
sencilla

No hay posicionamiento del
producto

No se cuenta con mecanismos de
promoción

No hay aprovechamiento de oportunidades de
otros mercados

ACOPIO

Control de calidad deficiente en acopio de
maíz

Falta de mayor capacidad de acopiar mas
maíz

FINAZAS Y CONTABILIDAD

Ausencia de reinversión

Solo venden en determinadas épocas

OPORTUNIDADES

MERCADO

No existe un líder en este mercado

Entrar en los mercados de Yacuiba ,
Villamontes y los clientes directos en Tarija

PROVEEDORES

Disponibilidad de Semilla
certificada

Condiciones para Certificación Orgánica de
la producción

Venta asegurada por parte de los socios y
particulares de la zona a la asociación.

CLIENTES

Ensanchamiento del mercado de
Tarija

En el mercado domestico hay mas margen de
precio

Apertura de Mercados de la Región y
otros departamentos

Participación en ferias regionales y
nacionales

COMPETIDORES

Los competidores no tienen la capacidad
para almacenar grandes volúmenes de maíz

No se manejan como empresa

GOBIERNO

Estabilidad Política y
económica

AMENAZAS

PROVEEDORES

Mal estado de los tramos caminos

Falta de información sobre uso
adecuado de la maquinaria de desgranado de maíz

CLIENTES

Las granjas están implementando sus
propios cultivos

Poca información sobre mercados
certificados

Los clientes no diferencian nuestro
maíz del resto del chaco

COMPETIDORES

Realizan sus operaciones de
comercialización todo el año

Que importen maíz argentino a bajos
precios

GOBIERNO

Gobierno no apoya en la
implementación de sistema, de riego

Demandas legales de saneamiento de tierras
sin resolver

4.3.- DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.-

Los principales problemas detectados en este
análisis interno y externo DAFO son los
siguientes:

Avatirenda en la actualidad tiene un mercado muy
restringido solo se realiza la comercialización en la
ciudad de Tarija, solo cubriendo el segmento de los clientes
intermedios.

No se ha logrado el posicionamiento del producto en la
ciudad de Tarija no se cuenta con mecanismos de promoción
que den a conocer las cualidades del producto de
Avatirenda.

La participación en el mercado es tan solo del 3%
en la gestión 2007 esto debido a que no se logro acopiar
la totalidad de la capacidad instalada, no se realizo operaciones
comerciales todo el año, no se compro maíz a los
particulares para cubrir la capacidad de los silos.

No se tiene la suficiente capacidad de acopio, para
realizar nuevas estrategias de penetración a nuevos
mercados, sin embargo cabe hacer notar que se tiene
disponibilidades dormidas y la devolución del fondo es a
largo plazo es dentro de 3 años más.

Frágil estructura organizativa solo se cuenta con
dos personas permanentes, por la magnitud de las actividades de
la asociación debería existir un administrador y un
vendedor minimamente para realizar sus operaciones.

No cuenta con un punto fijo de venta en el mercado de la
ciudad de Tarija para tener un a relación más
continua con los clientes durante todo el año.

No existen parámetros para determinar la calidad
del maíz comprado a los socios y particulares.

CAPITULO V

Objetivos,
estrategias y acciones de marketing

5.1.- OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS

5.1.1.- OBJETIVOS.-

Diseñar un Plan de Marketing que
incremente las ventas mediante promociones del producto, que den
a conocer sus cualidades, que se diferencie de los competidores
tradicionales y se desarrolle la comercialización en las
ciudades de Tarija, Yacuiba y Villamontes y se logre el
posicionamiento del producto en estas ciudades con
campañas de promoción, de manera de lograr al final
de la campaña una participación del 7% del total
del mercado

5.1.2.- OBJETIVOS ESPECIFICOS.-

Se deberá tener en el mes noviembre una
participación en el mercado en un 2 % que
significaría vender 2330.74 qq en este mes en la ciudad de
Tarija y la ciudad de Villamontes obtener una
participación en el mercado de un 0.4 % equivalente a 466
qq, acumulando en esta primera etapa una cantidad vendida de
2796.74 qq equivalentes al 2,4 % de total del mercado.

En los meses de diciembre y enero se podría
obtener una participación en el mercado de un 3 %
equivalente a 3496 qq en la ciudad de Tarija. Y en la ciudad de
Yacuiba

Obtener una participación en las ventas de un 1 %
equivalentes a 1165.37 qq en este periodo acumulando un toral del
mercado al cabo de estos tres meses del 6,4 % del total del
mercado

En el mes febrero se podría obtener una
participación en las ventas de un 0,6% equivalente a 699
qq en la ciudad de Tarija. Al cabo de la promoción de los
cuatro meses abarcaríamos un 7% del mercado acumulado
anual, logrando cumplir el objetivo central del plan de
Marketing.

5.1.3.- ESTRATEGIAS.- Las estrategias
desarrolladas para superar los principales problemas que tiene
Avatirenda, se detallan en el siguiente cuadro:

CUADRO N° 12

PROGRAMACIÓN DE
ESTRATÉGIAS DE AVATIRENDA

Referencias: I = Inmediatos CM Corto y Mediano Plazo
L = Largo Plazo.

Para que se logre el éxito planteado, implica
necesariamente la articulación de los diversos componentes
y actores dentro de la empresa; donde cada uno asimilará y
tomará las medidas sugeridas coadyuvando a la
implementación del plan de marketing.

Así el componente administrativo no se
redundará; Y solo se enunciará; en tanto que se
enfatizará en el componente mercado y
comercialización; para lo cual consideramos a
continuación la mezcla de marketing mix.

5.2.- ACCIONES DE MARKETING.-

5.2.1.- ACCIONES DE PRODUCTO.-

El consumidor es el destinatario final, y por tanto el
producto ha de ser portador de una satisfacción, ya sea
cubriendo una necesidad, proporcionando un gusto o satisfaciendo
un deseo. Por ello es necesario en este punto a tener en cuenta
las variables que afectan al producto y sobre las que se puede
actuar para satisfacer mejor al consumidor y estas
características son las siguientes. Granos grandes,
limpios, sanos y de pigmentación amarilla.

Tomando las características de calidad llegamos a
conclusiones allegadas al mercado meta que debe satisfacer
Avatirenda y las oportunidades de mercado identificadas; se
considera que la asociación en el corto plazo
deberá corregir perdidas por procesos de acopio y
comercialización.

La presentación del grano continuará
siendo a granel; donde el grano sea homogéneo en
tamaño, de color amarillo, limpio y grandes de textura
integra (evitando granos fracturados, arrugados y opacos) y de
humedad estándar.

Dado que su comercialización no implica el uso de
empaque; la marca y logotipo deberá ir en los diferentes
registros y comprobantes que lleguen a manos de los
clientes.

Asimismo al producto deberá adjuntarse
información en trípticos, almanaques y otros en que
especifique aspectos cuantitativos y cualidades del maíz
ofertado, se debe diseñar un registro de clientes y un
sistema de seguimiento.

5.2.2.- ACCIONES DE PRECIO

El precio es actualmente la variable más
determinante en la decisión de compra de los clientes,
pero la segunda variable no menos importante es la calidad. Esto
significa que en realidad al consumidor le interesa una mejor
relación precio – calidad y no el maíz barato de
cualquier calidad, pues han comprobado que esto les genera
perdidas por mayores volúmenes y menores rendimiento en la
granja.

NIVELES DE PRECIOS

En el caso del maíz IBTA 102, consideramos que la
actual estrategia de precios aprovechando las posibilidades de
acopio y programación de la oferta no se puede alcanzar
mayores precios en la ciudad de Tarija, por esos se va ha entrar
en los mercados de las ciudades de Yacuiba y Villamontes que
ofrecen mayores niveles de precio.

En las condiciones actuales mayores ganancias en este
producto estarán asociadas a mayores volúmenes de
compra de maíz; los cuales se derivarían
únicamente de mayores niveles de acopio. Con la compra de
50 silos metálicos se podrá alcanzar un nivel
óptimo para la lograr la penetración en otros
mercados.

5.2.3.- ACCIONES DE DISTRIBUCIÓN

Esta propuesta se fundamenta en los siguientes
hechos:

Se venderá a los mercados de Tarija Yacuiba y
Villamontes a los clientes intermedios teniendo que llegar a
ventas del 230 % de incremento con relación al año
pasado

Avatirenda solo cubrió en la gestión
pasada el 3% del mercado, en este proyecto de promoción
quiere alcanzar un 7% del mercado.

PUNTO DE VENTA Y LOGÍSTICA DE
DISTRIBUCIÓN

Para la venta de este producto es necesario un punto de
venta que deberá localizarse en el principal mercado de
abasto de la ciudad de Tarija que es el mercado Campesino. Donde
se tenga un contacto permanente y más fluido con el
segmento meta que son los clientes directos. Para las ciudades de
Yacuiba y Villamontes se lo realizara mediante contactos
personales con los potenciales clientes de esas
ciudades.

COBERTURA DE LA
DISTRIBUCIÓN

En una primera instancia la cobertura geográfica
de la distribución sé dacha en las ciudades de
Yacuiba, Villamontes y la ciudad de Tarija para que en una
posterior etapa incursionar en otras ciudades de
Bolivia.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
PROPUESTO

El canal de distribución propuesto para el
producto es el siguiente:

GRAFICO Nº 3

El circuito del producto e el siguiente, los productores
entregan el maíz a Avatirenda y este lo acopia y lo
comercializa directamente en la galería que deberá
disponerse en el Mercado Campesino de Tarija; abarcando a los
clientes intermedios y directos (institucionales y amas de
casa).

En cuanto a las ciudades de Yacuiba y Villamontes se lo
hará personalmente con los potenciales clientes de esas
ciudades.

En cuanto al maíz, en la cadena de
distribución; se deberán considerar situaciones en
los canales hacia atrás y hacia delante.

HACIA ATRÁS

En este sentido Avatirenda deberá incurrir en
esta actividad de Post Cosecha, siempre velando por la calidad
del producto acopiado lo cual incrementará los
volúmenes acopiados.

HACIA DELANTE

Hacia delante la estrategia de distribución debe
considerar los siguientes aspectos:

Se debe continuar llegando directamente a los
consumidores institucionales agregando la firma de convenios o
pre contratos de aprovisionamiento, lo cual disminuirá la
incertidumbre y riesgos en la comercialización.

5.2.4.- ACCIONES DE COMUNICACIÓN.-

Existen instrumentos promociónales como ser la
promoción de ventas que tienen herramientas simples y
efectivas en el apoyo a las ventas. Las clasificaremos en
tres:

PROMOCIÓN DE VENTAS

CALIDAD DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

La primera y principal herramienta promocional
está constituidas por la calidad y presentación del
producto mismo y repercute en mas del 50% en la decisión
de compra del cliente.

Esta calidad de presentación repercute
favorablemente en el flujo de caja en el sentido de que si el
producto es bueno; existe ya una diferenciación para
lograr el posicionamiento.

El segundo grupo de herramientas promociónales
contempla los trípticos, afiches y calendarios
póster, la participación en ferias y ruedas de
negocios

TRÍPTICOS Y AFICHES

Los trípticos son un buen vehículo para
comunicar una gran cantidad de información, son
especialmente útiles cuando la información es
técnica o tiene especificaciones, en tanto los afichez y
calendarios posters son instrumentos de información y
promoción constante; que se encontrarán siempre a
la vista del cliente potencial, gravarán nuestro producto
en su mente y consciente e inconscientemente inclinarán su
decisión de compra.

Los trípticos deberán informar sobre las
características técnicas, datos morfológicos
y agronómicos, requerimiento de temperatura, humedad y
otros para el almacenaje y conservación, recomendaciones
para su uso, reiterando el mensaje de diferenciación y
resaltando nuestra dirección y los medios para
contactarnos con mas facilidad, su distribución no tiene
un periodo definido, siendo especial en eventos como ferias, al
momento de la preventa y otros.

Los Afiches deberán trasmitir información
concreta resaltando las cualidades visuales de nuestro producto
buscando transmitir nuestro mensaje de diferenciación a
través de la vista, resaltando nuestra dirección y
los medios para contactarnos con mas facilidad. Los primeros se
pueden distribuir en cualquier momento siendo especial en eventos
como ferias, al momento de la pre-venta y otros.

PARTICIPACIÓN EN FERIAS

La participación en ferias es otro instrumento
valioso de promoción; para lo cual sugiero las
siguientes:

Estos eventos nos permitirán mostrar nuestras
mejores galas a los clientes actuales y captar nuevos

Entre otros instrumentos de promoción que se
pueden emplear mencionamos los siguientes:

• Calendarios de Bolsillo

• Tarjetas Institucionales De Presentación

• Tarjetas Emotivas Y Alusivas

• Empaque O Envoltorio

PUBLICIDAD

Recomendamos realizar publicidad radial y televisiva
seleccionando las emisoras, canales y los horarios de audiencia
de las personas que inducen la compra, dirigiendo mensajes que
enfaticen la estrategia de posicionamiento y
diferenciación definida. Asimismo por razones de costo se
debe elegir la mejor época que es cuando se saca la
producción de Avatirenda al mercado. Entre los medios
seleccionados consideramos los siguientes

CAPITULO VI

Recursos e
inversiones necesarios

6.1.- PLAN DE INGRESOS Y PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA
DE COMERCIALIZACION

PLAN DE VENTAS E INGRESOS

En la siguiente tabla se presenta el plan de ventas e
ingresos brutos que podría alcanzar el centro Avatirenda
hasta el termino de la promoción de acuerdo a su capacidad
actual.

CUADRO N° 13

PROYECCIÓN DE VENTAS E
INGRESOS

EXPRESADO EN
BOLIVIANOS

Elaboración: Propia

Incrementos adicionales en los niveles de ingreso
provendrán de los incrementos en los volúmenes de
venta asociados con inversiones destinadas a ampliar la
infraestructura de almacenamiento y promociones del
producto.

4.2.- PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN

La implementación de la estrategia recomendada
requiere un esfuerzo tanto humano como financiero.

En las condiciones actuales recomendamos estas
inversiones; para incrementar y diversificar la oferta de
Avatirenda necesariamente deberá realizarse este tipo de
inversiones que consideramos debe seguir la siguiente
lógica.