El Tártago (página 2)

El color es el elemento visual más
complejo y es el que mayor vinculación tiene con las
emociones. La mayoría de las personas recuerdan más
al packaging por su color que por su nombre o marca. Desde un
aspecto del Marketing el color puede crear un estímulo de
venta provocando la atracción del comprador y favoreciendo
la efectividad del mensaje. Mejorar la presentación del
producto lo hace más atractivo y ayuda a dar la
dimensión y volumen precisos de los productos. Al
diferenciarlo de la competencia posicionamos el producto
dándole personalidad.

La visibilidad es el poder que posee el
color para captar la atención del consumidor.

El tiempo que se tarda en ver un color
constituye la percepción. Y el contraste es la
relación que se establece por la asociación de dos
o más colores.

La formas

La forma visual básica es la
línea, su carácter y longitud determinan su
significado en la sintaxis visual. El conjunto y sus revoluciones
constituyen las formas .

Mercado y
Competencia

Kotler y Armstrong, autores del
libro "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta
"consiste en un conjunto de compradores que tienen
necesidades y/o características comunes a los que la
empresa u organización decide servir". En nuestro
caso la primera necesidad que identificamos se trata de tipo
fisiológica o de higiene, y a partir de allí
encontraremos distintas motivaciones, que pueden ser culturares,
ideológicas, que hacen que un consumidor decida por un
producto u otro.

Una vez conocida la necesidad, trabajaremos
sobre los compradores, quienes tienen diversas
características comunes, y una de esta es la zona
geográfica en donde viven.

Por la ubicación geográfica
de la empresa el mercado en donde realizara su primer desembarco
será San Salvador de Jujuy, y la provincia de Salta
(Capital, Oran y Tartagal).

En el informe oficial del censo 2010, dado
a conocer por el indec, la población en esta zona seria
cercana al millón de personas.

Datos oficiales:

Salta capital: 535.303 habitantes / Varones
257.226 – Mujeres 278.037.

San Salvador de Jujuy: 262.820 habitantes/
Varones 126.817 – Mujeres 136.003.

Oran y zonas aledañas: 138.018
habitantes/ Varones 69.632 – Mujeres 68.632.

Tartagal y zonas aledañas: 156.678
habitantes/ Varones 78.483 – Mujeres 78.195.

Total: 1.092.819

Grafico 1. Población

Mapa de la región.

Fig.5

La encuesta realizada por la consultora
Ecolatina, nos muestra en sus resultados que una familia tipo
(Matrimonio, y dos hijos), utiliza en promedio 6 jabones al mes y
quienes toman la decisión de compra en más del 80
por ciento de los casos son las mujeres.

Pero en la última década las
familias han cambiado y los roles de varones y mujeres
también. Hoy el hogar constituido por una pareja e hijos
perforó el piso del 40%. Y aunque aún es el modelo
más común de familia -la primera minoría-.
Esto es lo que detalla el Informe de Situación de la
Población Argentina 2011 del Fondo de Población de
las Naciones Unidas (UNFPA).Según el estudio, en un 15,3
por ciento de todos los hogares vive una persona: una viuda o un
viudo, un soltero o alguien separado sin hijos. Son los hogares
unipersonales en los que, generalmente, viven mujeres solas. En
otro 14,1 por ciento de aquellos nuevos hogares vive una pareja
sin hijos. Y en el 11,4 por ciento, en respuesta al boom de las
separaciones y de los divorcios de las últimas
décadas, vive uno de los dos cónyuges con los
hijos.El resto de las familias que no responden al modelo
más tradicional son las "extendidas". Allí vive una
pareja o una persona sin pareja conviviente con o sin hijos
además de la abuela, una tía u otro pariente, y
representa el 19.2 por ciento.Los datos de UNFPA fueron
elaborados por la socióloga Rosa Geldstein, magister en
Estudios Sociales de la Población e investigadora del
Conicet y del Centro de Estudios de Población (CENEP).
¿Qué factores transformaron el tipo de familia
argentina? Según Geldstein, algunas de las razones son
culturales pero otras son decididamente económicas: "Las
personas en general, y las mujeres y los jóvenes en
particular, son ahora menos dependientes de los mandatos sociales
y familiares y se permiten más la búsqueda de la
realización personal; hay menor tolerancia en la
convivencia y las dificultades económicas exacerban las
diferencias llevando muchas veces a la ruptura de la pareja. Pero
vivir solo no es una opción al alcance de todos los
bolsillos y es un arreglo más frecuente en sectores
acomodados. Los hogares extendidos -que permiten sumar recursos y
prorratear gastos– son más frecuentes entre los
pobres.Otro factor determinante en el cambio de la estructura
familiar de nuestro país ha sido el envejecimiento de la
población. Según el censo de población de
2001, en el 45 por ciento de los hogares unipersonales vive
alguien mayor de 65 años. "Casi la mitad son mujeres",
destacó Nélida Redondo, doctora en Ciencias
Sociales y especialista en Sociología
Demográfica.

Para poder determinar el volumen aproximado
de la venta de jabones, tomaremos en cuenta el siguiente
cuadro.

Grafico 2 ventas por personas

Teniendo en cuenta el total de la
población en esta zona geográfica que asciende a
1.092.819 habitantes.

El 40% de la misma es decir 473.127
está formada por una familia tipo. La cantidad de familias
tipo son 118.281 por 6 jabones mensuales nos dan:
709.690 jabones mensuales.

Los hogares con 1 sola persona representan
el 15.3% de la población, esto nos da: 167.201 habitantes,
que consumen 2 jabones por mes, con un total de
308.191 jabones.

Las familias constituidas por dos personas,
constituyen el 14.1% de la población es decir 154.087
habitantes, representan 77.043 que utilizan 4 jabones por mes, es
igual a 308.147 jabones por mes.

El 11.4% corresponde a las familias
formadas por 3 personas, que utilizan el 5 jabones por mes, son
124.581 habitantes, hace un total de 41.527 familias que consumen
207.635 jabones por mes.

El 19.2% representa a familias con 4 o
más miembros, que utilizan 6 jabones, son 209.832, 52455
familias con un total de 314.731

Para tener en cuenta la dimensión de
este mercado en esta zona, por mes se consumen 1.848.124
jabones.

En promedio el costo de 1 jabón es
de $ 3, multiplicándolo por el consumo mensual, obtenemos
$ 5.544.372.

Cada habitante consume por mes un promedio
de 1.69 jabones.

El mercado del jabón se divide en
cuatro segmentos:

Grafico 3. Mercado de Jabones

Investigación de Mercado

Según la encuesta que realizamos en
supermercados, farmacia y centros comerciales, estos son algunos
hábitos de compra en la población de Tartagal. La
importancia de esta encuesta se basa en poder evitar erros al
momento del lanzamiento del producto. Ya que esta ciudad
será la elegida para el desembarco del producto. Se tuvo
en cuenta entre otras cosas la cercanía, conocimiento de
puntos de distribución, movimientos de clientes y
proveedores, cultura y deseos de la población.

Detalle de la encuesta:

Se realizo un cuestionario formado por
siete preguntas, con respuestas cerradas para facilitar su
análisis. La finalidad de este trabajo fue conocer
hábitos de compra en los consumidores que nos
permitirán determinar cuales son las acciones correctas
para el lanzamiento del producto. Conoceremos desde que tipo de
jabón utiliza el consumidor, cual es su marca favorita, la
cantidad de jabones que compra, entre otros factores.

1-¿Que tipo de jabones
compran?

• a- Cosmético b-
  Antibacterial c- Otros

2- Si la respuesta fue cosmético,
¿Qué marca utiliza?

• a- Lux b- Rexona c- Nivea d- Dove
  e- Polyana f- Palvoline

g- Plusbelle h- Limol g- Otros

3- ¿Cuántos jabones
compra?

• a- Uno b- Dos c- Tres o
  mas

4- ¿Cuál es la forma de
pago?

• a- Efectivo b- Tarjeta

5- ¿En que fechas del mes
compran?

• a- Primera quincena b- Segunda
  quincena

6- ¿Quién Compra?

• a- Mujeres b-Varones

7- ¿Edad de compra?

• a- De 0 a 18 b- de 18 a 36 c- de
  36 a 54 d- mas de 54

Con un total de 2000 encuestados en
distintos puntos de la ciudad (supermercados, farmacias y centros
comerciales), estos fueron los resultados:

Resultados:

Pregunta numero 1: a- 1793 b- 186 c-
3

Conclusión: El común de la
población esta acostumbrada a comprar jabones de tipo
cosmético, ya que ellos son utilizados tanto para el
cuidado como la higiene personal. En los últimos
años hubo un auge del jabón antibacterial pero hoy
ocupa un lugar pequeño del mercado de jabones.

Pregunta numero 2: a- Lux 778 b- Rexona 414
c- Nivea 321 d- Dove 132 e- Polyana 54 f- Palvoline 16 g-
Plusbelle 99 h- Limol 115 i- Otros 71

Conclusión: Lux es la marca
líder, esto se debe a su trayectoria y sus publicidades
orientadas al público femenino. El mercado tiene tres
marcas que tienen más de 50 % de participación en
el mismo y con una marca muy bien posicionada en los
consumidores.

Pregunta numero 3: a-956 b- 41
c-1003

Conclusión: Conocer de que manera
los clientes comprar es muy importante, esto nos da una idea de
como tienen que ser presentado los jabones, como se ve el
jabón tiene que ser presentado de forma individual o en
tres piezas, ya que esta es una costumbre en los
clientes.

Pregunta 4: a-1238 b- 762

Conclusión: Dependiendo del lugar
donde se compre el cliente utilizara distintos medios de pago, en
un 90 % de los casos las compras que se realizan con tarjetas son
hechas en supermercados.

Pregunta numero 5: a- 974 b-
1026

Conclusión: La diferencia es
mínima y esto nos demuestra que por lo general el cliente
compra el producto al momento en que lo necesita.

Pregunta numero 6: a- 1673 b-
327

Conclusión: como vemos las mujeres
tienen un gran poder de decisión sobre la compra del
producto, este dato nos sirve para saber a quienes tienen que ir
dirigidas las campañas publicitarias.

Pregunta 7: a- 24 b- 893 c- 794 d-
289

Conclusión: Los consumidores entre
los 18 y 54 años son quienes tienen un mayor poder de
decisión en la compra de nuestros productos.

Conclusiones Generales

¿Qué productos
compran?

Esencialmente compran jabones de
cosmético, liderando estas compras lux, dove, rexona,
etc.

¿Cuánto compran?

De acuerdo a los datos recolectados en
estas encuestas, en cada ida al supermercado, que por lo general
se realizan dos veces al mes, una familia tipo (integrada por
cuatro personas) suele comprar un promedio de tres jabones, es
decir seis jabones al mes.

¿Cómo compran?

Las compras realizadas en los
supermercados, suelen ser pagadas con tarjetas de crédito
y las compras realizadas en farmacias y comercios de venta
minorista en efectivo.

¿Dónde compran?

Las ventas se dividen en supermercados,
farmacias y comercios minoristas.

¿Cuándo compran?

En la primera quincena y a fin de mes en
los supermercados y en comercios minoristas y farmacias los picos
de ventas de estos productos se producen en las primeras
quincenas del mes.

¿Quién compra el
producto?

Por lo general amas de casa, pero la
tendencia muestra que las mujeres son quienes más compran
estos productos.

En base a los datos de esta encuesta
podemos llegar a las siguientes conclusiones:

• El posicionamiento de algunas marcas es
  muy vasto, muchas de estas se encuentran en el mercado hace
  más de 10 años, y realizan un trabajo
  recordatorio a través de publicidades diariamente.
  Trabajar en la inserción del producto en los mercados
  será una de las tareas más difíciles
  para esta empresa.

• Si bien las compras se realizan en
  distintos establecimientos, los supermercados acaparan
  más del 60 % de las ventas, una de las tareas de la
  distribución será llegar a estos lugares, con
  mucha innovación y a bajos costos.

• Las mujeres lideran las compras de este
  tipo de productos, y se basan en distintas necesidades para
  su adquisición, algunas compras se realizan por
  necesidad fisiológica, por belleza, salud, deseos,
  etc. Si bien son muchas las variables tendremos que encontrar
  un patrón común para poder ingresar en uno de
  estos segmentos.

Competencia

Existe una multiplicidad de marcas en el
mercado de los jabones de tocador. A continuación
detallaremos algunas de las marcas más importantes y sus
características.

Estas tres marcas pertenecen a la
multinacional Unilever.

Entre otras marcas que pujan por un lugar
en el mercado encontramos:

Palmolive: Destinado a un segmento de clase
media, incorporando fragancias naturales.

Protec: hace hincapié en los
productos antibacteriales, basando su estrategia en el cuidado y
la prevención de enfermedades. Este mercado ha crecido de
manera considerable en los últimos años.

Polyana y Colgate, también se
encuentran entre los productos mejores posicionados en el
mercado.

Tabla y Grafico del Mercado de Jabón
en Argentina.

Según el estudio de mercado
realizado a fines del 2010 por la consultora zago y asociados
lux, Rexona y nívea compiten por tener la mayor
participación de mercado. La multinacional Unilever con
sus productos tiene una participación cercana al 40% del
mercado. Unos de los casos que nos servirían analizar es
el de la marca Limol, que en los últimos años
creció más de un 100% en sus ventas. Brindando un
producto básico.

Grafico 4. Participación de
mercado

FODA

Breve descripción

Fortalezas:

El hecho de producir el producto en la
provincia de Salta, nos ayuda a bajar los costos, y poder a
cubrir una mayor cantidad de centros de distribución.
Cumpliendo con los tiempos pactados.

Producir la materia prima nos permite tener
control de los costos de producción y poder hacer una
integración vertical, controlando las distintas variables
que pueden provocar aumento en los precios.

La salida de un nuevo producto genera
expectativa en los consumidores, tenemos que potenciar la misma
para poder provocar un efecto derrame sobre el producto en los
primeros meses.

El cliente salteño es muy arraigado
a sus productos, a su cultura, cuida y protege lo suyo como
ninguno.

Oportunidades:

La distancia con la provincia de Buenos
Aires hace que algunos segmentos no se encuentren satisfechos, ya
que las grandes empresas se encuentran situadas en esta
región geográfica del país, y sus blancos de
esfuerzos están dirigidos a esta población cercana
a los 15 millones de habitantes.

Debilidades:

La falta de experiencia suele provocar
errores en la administración de cualquier empresa, si las
estrategia de inserción o posicionamiento fallan pueden
provocar la quiebra de la empresa, ya que a nivel
económico no podría soportar grandes erogaciones de
dinero.

Amenazas:

La competencia en este mercado es feroz,
distintas empresas multinacionales se disputan los distintos
segmentos, estas empresas tienen la capacidad de virar con
asombrosa rapidez y sostener económicamente cualquier
producto aunque el mismo no le de ganancias.

Hoy los mercados no son fáciles de
satisfacer y esto genera constantes cambios y movimientos de
dentro de los mismos.

Esta empresa puede desarrollar una ventaja
competitiva continua, basándose en los costos y en la
diferenciación.

Para lograr una estrategia de costos bajos,
se puede lograr utilizando sistemas como: economías de
escala en producción, efectos de la curva de experiencia,
control estricto de los costos.

Los mercados en la actualidad son
exigentes, y piden calidad acompañada de buenos precios.
Para poder lograr cubrir las expectativas de los clientes debemos
tener un buen manejo de la cadena de valores. Esta nos
permitirá determinar donde se puede aumentar el valor o
rebajar los costos.

Para mantener la ventaja competitiva se
requiere de una empresa que entienda completamente el sistema de
entrega de valores. Los proveedores y los clientes tienen
márgenes de utilidad que son importantes de identificar,
para entender el posicionamiento del costo/diferenciación
de la empresa.

El valor es la cantidad que los compradores
están dispuestos a pagar por el producto que la empresa le
ofrece. El valor se mide por el ingreso total, es un reflejo del
alcance del producto en cuanto al precio y de las unidades que
puede vender.

Una cadena de valor despliega el valor
total, y consiste de las actividades de valor y del margen. Las
actividades de valor son actividades distintas físicas y
tecnológicas que desempeña una empresa. Estos son
los pilares por medio de los cuales una empresa crea un producto
valioso para sus compradores.

El margen es la diferencia entre el valor
total y el costo colectivo de desempeñar una
actividad.

Las actividades de valor pueden dividirse
en dos tipos, actividades primarias y actividades de
apoyo.

Actividades primarias

Logística interna: esta actividad
está relacionada con la creación de la materia
prima que en esta empresa se da, con el cultivo del
tártago y sus procesos de producción, con su
llegada al proceso. Con el manejo de materiales, almacenamiento,
control de inventarios.

Operaciones: esta actividad se ve reflejada
al momento de la transformación de los insumos, y el paso
de materia prima a jabón terminado. Aquí se tiene
en cuenta el maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento de
equipos, entre otras cosas.

Logística interna: en este punto se
hace hincapié, en actividades relacionadas a la
distribución física del producto a los compradores.
A través de qué medios llegara el producto
terminado a las manos de los clientes.

Mercadotecnia y ventas: la
promoción, la publicidad, las fuerzas de ventas los
canales de distribución, trabajaran en uno de los puntos
críticos como hacer que el producto sea el elegido por los
consumidores.

Servicios: por las exigencias de los
consumidores un producto tiene que ir de la mano con un servicio,
que le permitirá a la empresa mantener en valor
agregado.

Actividades de Apoyo

Se dividen en cuatro categorías
genéricas.

Abastecimiento: hace referencia a la compra
de insumos en la cadena de valor de la empresa, estos constituyen
la materia prima (principal insumo que en gran parte es aportado
por la integración vertical de esta empresa), provisiones
que son necesarias para la operatoria diaria de la empresa, y
otros artículos de consumo.

Una actividad de abastecimiento puede
asociarse normalmente con una actividad de valor
específica, y las políticas de compras de una
empresa. El costo de las actividades de abastecimiento representa
una parte importante de los de los costos totales. Y tienen un
gran impacto en los costos generales de la empresa y en la
diferenciación. Por este motivo esta empresa se
gestó desde la materia prima y siguió los pasos de
desarrollo, para poder llegar a tener un producto diferenciado,
haciendo base en los costos y la calidad.

Desarrollo de Tecnología: el know
how, los procedimientos o los conocimientos representan y otras
actividades de valor representan tecnología. Si bien la
competencia formada por grandes multinacionales, tiene una
ventaja en este aspecto, la experiencia con el paso del tiempo va
a ir demostrando la mejor manera de hacer las cosas y no cometer
errores futuros. El desarrollo tecnológico es importante
para la ventaja competitiva, porque por un lado nos permite
disminuir los costos de producción, y seguir innovando en
el producto manteniendo los niveles de calidad básicos o
los que los clientes están acostumbrados.

Administración de recursos humanos:
si no determinamos las habilidades y motivaciones de los
empleados y el costo de contratar y capacitar, la ventaja
competitiva se verá seriamente afectada. El compromiso de
los colaboradores puede determinar el éxito o fracaso de
una actividad. Por eso la importancia de esta actividad, grandes
empresas a nivel nacional están entendiendo que un cliente
interno cómodo en su labor puede generar compromisos
más efectivos. Hay que tener una metodología
comprometida en toda la empresa.

Infraestructura de la empresa: Estas
actividades incluyen administración genera, finanzas,
contabilidad, asuntos legales, a diferencia de otras actividades
apoya a la cadena completa y no a actividades
individuales.

Estrategias

Los caminos para que un producto llegue al
consumidor se denominan estrategias, sin lugar a dudas es el
eslabón más difícil de unir en una cadena de
producción. Miles de preguntas aparecen en esta etapa,
¿A quién venderle? , ¿A qué precio?,
¿a través de que canales?, ¿qué tipo
de publicidad y promociones utilizar?

Una estrategia es un proceso guiado por una
visión, misión o sueño, definiendo
prioridades, recursos y medios disponibles para lograr esos
objetivos pretendidos.

Entendemos que una estrategia compuesta por
los costos y la diferenciación nos llevaran al
éxito.

El objetivo es mantener costos más
bajos que la competencia, esto genera en el momento de comprar de
un consumidor una duda, entre elegir un producto conocido a mayor
precio, o probar un nuevo producto, que en este caso
tendrá que estar unos centavos más baratos. Este
será el primer anzuelo para que el consumidor pruebe el
producto, una vez que lo conozca resaltaremos nuestras
diferencias.

Los costos van de la mano con productos
simples, cumpliendo las expectativas básicas, esto se
logra gracias a la integración vertical, que nos permite
conseguir la materia prima a precio mucho menor que la
competencia.

Los caminos para liderar los costos
son:

Producto simple: este jabón busca
satisfacer la necesidad básica, que es la higiene
personal, cuidando la piel, y con fragancias
agradables.

Control de materias primas: el hecho de
cultivar el tártago nos permite tener el principal
componente de materia prima, no solo nos ayuda en la
disminución de costos, si no también nos permite
controlar nuestro stock.

Facilidades impositivas: diferir pagos y
las exenciones impositivas son algunas de las herramientas que
debemos utilizar. Acordar con los gobiernos regionales, ya que es
una empresa de capitales Salteños, y dará trabajo a
gente de la zona tiene que ser nuestra estrategia de
negociación, y así poder trasladar estos beneficios
al precio.

Localización: es un punto clave, la
empresa se encuentra ubicada a pocos kilómetros de los dos
mercados más grandes que intentara abastecer, esto nos
permite tener otra ventaja con respecto a la competencia porque
como sabemos la mayoría de los centros de
distribución se encuentran en la provincia de Buenos
aires, a más de mil kilómetros de los mercados
meta.

|Innovación y tecnología: la
curva de experiencia sugiere que a medida que la empresa elabora
un mismo producto, a lo largo del tiempo los costos van
disminuyendo. Los costos bajan porque existe un aprendizaje que
hace más eficiente las tareas y porque se han desarrollado
mejoras tecnológicas en los procesos.

Diferenciación: significa
distintivo, que supera o es diferente de los productos
disponibles del mercado. La diferenciación se apoya de
manera fundamental en una marca.

La marca entre sus atributos, dará a
conocer la procedencia del producto. Esta región es muy
apegada a sus afectos, a su cultura, y el hecho de ser un
producto elaborado en la región generara un incentivo en
la compra.

Caminos para lograr la
diferenciación:

Calidad: es un producto de muy buena
calidad, utilizando los mismos insumos que cualquier jabón
de primera línea. En este punto no hay razones para dudar,
ya que estaremos al mismo nivel que otros jabones.

Marca: el nombre Spa representa:
relajación, tranquilidad, emociones, etc. Y cada envase
muestra un lugar de esta región que asociamos a las
características del nombre.

Servicio e intimidad con el cliente: no
solo se trata de vender un producto, se trata de desarrollar un
producto que perdure en el tiempo.

Marketing
Mix

Producto: Este producto lo fabrican de la
misma manera todas las empresas que se encuentran en esta
industria, no existen grandes secretos. Pero principalmente la
diferencia se da en los últimos pasos de la
producción cuando algunos agregan ingredientes, que le dan
otras fragancias, texturas y colores a los jabones. La publicidad
y el marketing juegan también un papel fundamental en
estas diferencias, químicamente todas las empresas
podrían lograr el mismo producto terminado, sin embargo
algunas tienen facturaciones millonarias y otras no. Esto se debe
a las estrategias que utilizan para llegar al
consumidor.

Este producto que presentamos tendrá
características similares que cualquier jabón que
hoy encontramos en el mercado. Tendrá su propias
fragancias, están estarán muy relacionadas a
plantas y flores de nuestra región, serán aromas
conocidos por nuestros clientes. En cuanto al formato del
producto tendrá un formato anatómico, de
fácil utilización y movilidad.

Los jabones se unirán el delicado
perfume de las flores como las prímulas malacoides,
conocidas también como primaveras de jardín, que
son autóctonas de nuestra región y que entre sus
atributos conocemos que cuentan con ácidos grasos
esenciales para nuestro organismo, estos proporcionan
energía a nuestro cuerpo, aíslan los nervios y
colaboran con el mantenimiento de la temperatura
corporal.

El producto entregara un dulce y placentero
masaje a tu piel. Su presentación es en formato
anatómico de 200 grs. El color blanco será el color
que utilizaremos porque representa la pureza. Es el color que
aporta paz y confort, está íntimamente relacionado
con la espiritualidad y los pensamientos.

Precio: Dentro del mix de marketing es el
factor clave a tener en cuenta. En la etapa del lanzamiento el
precio será menor que el de la competencia, para que el
cliente pueda conocer el producto y desarrollar su
crítica. Con el paso del tiempo el precio se ira
acomodando según la aceptación del cliente y los
movimientos del mercado. La idea es mantener este precio por
encima del punto de equilibrio.

Plaza: El mercado al que se apunta
está caracterizado por un elevado crecimiento poblacional
en las últimas décadas, esta región tiene
casi un millón y medio de habitantes. La lejanía a
la plaza principal en esta industria que es Buenos Aires, es un
aspecto fundamental.

Promoción: Actualmente la puja por
el mercado del jabón se encuentra en una etapa de
crecimiento, es común ver publicidades televisivas y
graficas de estos productos. Como sabemos la televisión
juega un papel preponderante en la hora de la toma de
decisión de un cliente, según una encuesta
realizada para la Secretaria de cultura de la Nación el
47% de los argentinos mira más de 3 horas diarias de
televisión y un 12 % lo hace más de 4 horas
diarias. Estos datos nos indican que mas del 50% de la
población percibe por lo menos 10 spot por día.
Esta es una realidad difícil de contrarrestar,
acompañada con la trayectoria de estas empresas en el
mercado que en muchos casos supera los 20 años en el
mercado.

De la gran cantidad de información
que percibimos se dice que solo recordamos entre el 30% y 40%.
Constantemente estamos siendo bombardeados por información
a través de distintos medios, por este motivo será
muy difícil hacer conocer el producto sin grandes
recursos.

El punto al que debemos llegar es lograr un
fuerte impacto en el lanzamiento, para que pueda formarse una
cadena de comentarios en lo posible positivas, que hagan que el
consumidor tenga en su mente la opción de este
jabón una vez que esté en el momento de la toma de
decisión.

El avance de la tecnología hace que
sea muy difícil impresionar a los consumidores, es
necesario innovar al máximo utilizando la menor cantidad
de recursos económicos posibles.

La utilización del marketing viral
podría ayudarnos mucho en la etapa de inserción en
los mercados. Pero en este proyecto desarrollaremos una nueva
herramienta que bautizaremos con el nombre de PyPG viral, son las
consonantes de publicidad y promoción gratuita. En los
últimos meses se comenzó a hablar en diarios, en
internet y en la televisión de un nuevo fenómeno
que viene instalándose en la sociedad argentina, es el
destape femenino, en los distintos programas como el de
márcelo tinelli, este tipo de noticias relacionadas a
distintos desnudos convulsionan todos los ámbitos y se
repiten en los medios días tras días.

La promoción que pondremos en
práctica para el lanzamiento de este producto va a generar
mucha discusión en todos los ámbitos, y por ende
generara que sea trasmitido en distintos medios no solo a nivel
local, sino también a nivel nacional. Esta será una
jugada riesgosa ya que el producto podría no ser aceptado
por la población y toda esta idea ser un
fracaso.

La idea consta en contratar 3modelos
femeninas de distintas características físicas,
como tez, altura, para poder demostrar que el jabón no
tiene un estereotipo, sino que cada uno lo adapta a cada cuerpo y
estilo. El objetivo el llevar a tres grandes puntos de ventas
como puede ser un supermercado o un centro de compras grande,
hasta aquí llevaremos un símil de ducha, e
invitaremos a distintos medios al lanzamiento, una de estas
señoritas por vez, demostrara lo segura y feliz que se
siente bañándose con este producto. Damos por
descontado el revuelo que generara ver a una señorita en
ropa interior duchándose en un supermercado. Estas
imágenes serán subidas a internet y de ahí
en más la web actuara por sí misma. Tenemos
confianza de que este acto llegara a medios nacionales y nos
servirá como puntapié inicial de la campaña
de lanzamiento.

Este acto nos puede llevar a ocupar un
lugar en el mercado o solo a desaparecer. Los puntos negativos
son que la sociedad norteña a quien va dirigida esta
campaña aun no es del todo abierta y no estamos seguros de
que tomen bien esta idea.

Si el producto comienza tiene buena
aceptación en los primeros meses se seguirá con
este tipo de promociones gratuitas con llegadas
masivas.

Análisis
Financiero

A través de este análisis
detallado del proceso de producción podremos determinar el
costo del jabón por unidad.

Saponificación: Se llaman jabones
las sales de sodio o potasio de los ácidos grasos, el
jabón se prepara mediante la saponificación de los
triglicéridos de origen vegetal o animal por una
solución de hidróxido alcalino (soda caustica).
Este proceso produce el estearato de sodio (jabón) y el
glicerol.

Los jabones se fabrican en un proceso
discontinuo de cochadas de 1 tonelada, en un tanque
cilíndrico de fondo cónico. Se introducen una
solución al 10-15% de NaOH y luego se añade el
aceite de Tártago en cantidades estequiometricas. Se
calienta y se agita con una inyección de calor en el fondo
del tanque. Se hierve la cochada durante 4 horas para completar
la saponificación luego se agrega cloruro de sodio y se
sigue calentando hasta que el jabón se separe en una fase
oleica sobrenadando. Toda la operación requiere
aproximadamente 8 horas.

Por ultimo se agrega 20 – 30% de agua y una
pequeña cantidad de sal. El jabón adquiere un
aspecto de pasta suave y se separa en dos finas capas, arriba el
jabón puro y abajo el nigre que se pasa a la cochada
siguiente. El proceso completo requiere del orden de las 40
horas, el jabón contiene entre un 30 – 35% de agua. Un
kilo de aceite produce 1.5 kg de jabón. Cada jabón
tiene un peso aproximado de 42 gramos.

En la última etapa del proceso se
agregan un 1 % de aceite de oliva para mayor suavidad y menor
irritabilidad, y aceite de coco o almendra para aumentar el poder
espumante y darle las fragancias al jabón. (Datos
obtenidos del libro surfactantes de Jean Salaguer y Álvaro
Fernández-Universidad de los Andes. Mérida
Venezuela, año 2004)

El costo de la tonelada de semilla de
Tártago, varia según su demanda, en diciembre del
2011 toco su precio mínimo con un costo de $ 750 por
tonelada, ese mismo año pero en el mes de junio tuvo su
precio máximo con un total de $ 890. Para poder trabajar
tomaremos un promedio que nos da un precio de $ 820 por tonelada.
Para poder lograr un producto terminado necesitamos de una gran
variedad de elementos que detallaremos a continuación para
así poder llegar al costo unitario del jabón. Una
tonelada de semilla de tártago rinde alrededor de 200 kg
de aceite.

Una tonelada de soda caustica cuesta en el
mercado $ 7000. Aceite de coco en mercado cuesta $ 700 los 100
kg. El aceite de almendra cuesta $ 900 los 100 kg. El aceite de
oliva cuesta $ 3000 los 100 litros.

Para una tonelada de aceite de
tártago se necesitan 5 toneladas de semilla de
tártago con un costo total de $ 4100.

Una tonelada de soda caustica cuesta $
7000, en cada proceso solo utilizaremos un 15% (150 kg), con un
costo de $ 1050.

Agua: cuyo valor puede variar pero se
calcula que se gastaran $ 2000 por cada proceso.

En la fase final se agrega una mezcla que
representa solo el 1% de la composición formada por aceite
de oliva, aceite de coco o almendra, que representa una
erogación de $ 1200.

Sales: es necesario 10 kg por proceso con
un costo de $ 300.

Gas y luz utilizada en el proceso de
producción $ 1200.

Para conseguir 1500 kg de jabón es
necesaria una erogación total de:

Con $9.850 obtenemos 1.500 kg de
jabón, que representan 1.500.000 gramos, como consecuencia
deducimos que el costo de 1 jabón cuyo peso es de 42
gramos es $ 0.2748.

En un solo proceso de producción que
tiene una duración total de 40 horas, conseguimos 35.714
jabones.

El packaging tiene un precio por unidad de
$ 0.25, lo que nos muestra que el jabón listo para ser
llevado a góndolas (sin contar horas hombre) tiene un
precio de $ 0.5248.

La relación trabajadores/unidad de
jabón nos indica que el costo es de $0.0508.

El costo total del jabón es de $
0.5756.

Análisis Financiero

Trabajadores

El 26 de agosto del 2011se llego al acuerdo
de elevar el Salario Mínimo Vital y Móvil un 25
porciento de $ 1840 a $ 2300. Esto es un derecho consagrado en el
artículo 14 bis de la Constitución
Nacional.

Se podrán producir 35.714 jabones,
en 40 horas de trabajo. Por día se trabajara en dos turnos
de 7 horas cada uno, con un total de 14 horas diarias divididas
de 6 am a 13pm y de 13 pm a 20 pm. Para esto solo será
necesario de un colaborador por turno. Podremos cerrar un ciclo
de producción cada 2.85 días. Lo que significa que
mensualmente podremos cerrar 7 ciclos con un total 249.998
jabones mensuales.

Los empleados tendrán el sueldo
bruto de $ 4287, al cual le tenemos que agregar el pago adicional
de un 25 % correspondiente:

– Un 10,17% en concepto de
jubilación.

– 1.5% con destino al Instituto Nacional de
Servicios Sociales para Jubilados y Pensionados
(INSSJP).

– 0.89% al fondo de empleo.

– 0.5% para la Administración
Nacional de Seguro de Salud (ANSSAL).

– 4.44% en concepto de asignaciones
familiares.

– 6% para cubrir obra social. (Fuente:
iprofesionales.com)

Esto nos representara una erogación
por trabajador de $ 5358. Se necesitan dos colaboradores lo que
representara una erogación total por mes de $
10.717.

Además contaremos con un Ingeniero
Químico que realizara un trabajo FreeLancer cuyo costo
mensual por asesoramiento será de $ 2.500.

Análisis Financiero

Publicidad

Este análisis se llevara a cabo una
vez que el producto este terminado, tendremos en cuenta cuales
serán los medios de comunicación para que el
producto llegue al consumidor.

En la primera etapa como sabemos este
producto estará destinado a los consumidores de la zona
norte de la provincia de Salta (Tartagal y Oran).

Nos basaremos en tres puntos, los medios
radiales, medios gráficos y en el Marketing viral a
través de la televisión e internet. Buscaremos los
programas mas escuchados en las radios con mayores
oyentes.

Según los datos del diario la
Nación en su edición del domingo 26 de junio del
2011, las franjas horarias en las cuales las radios tienen mayor
cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am y en una segunda
franja se encuentran los que escuchan la radio desde las 16 a las
20 pm. Otro punto importante de este informe nos muestra que las
mujeres, quienes son según nuestros estudios quienes toman
las decisiones de compra, escuchan la radio en los siguientes
lugares. El primer grupo de edad de 15 a 20 años escucha
mayormente la radio en su hogar, debido a su juventud. Un segundo
grupo mayor a 20 años escucha en distintos medios de
transporte (auto, colectivo, etc.), en el momento en que van al
trabajo o vuelven del mismo. El tercer grupo que son mujeres
mayores a 45 años en su mayoría amas de casa
escucha desde su hogar. Este dato nos brinda la posibilidad de
conocer en que horarios una pauta publicitaria será
exitosa, según la edad de las mujeres y el lugar donde se
encuentren.

Las tres radios mas escuchadas en la Ciudad
de Tartagal son:

LW2 radio Tartagal (Am 1010 y Fm 96.1) la
franja con mayor cantidad de oyentes va desde las 8 a 12 am. Es
una radio de noticias, con programas periodísticos de
interés general. La publicidad incluye 8 menciones diarias
con una duración aproximada de 25 segundos de cada, esto
hace un total de 40 menciones semanales y 160 menciones
mensuales.

El precio por mes es de $ 900, lo que nos
representaría una erogación de $ 2700 trimestrales.
En todas las radios se trabajara con la misma cantidad de
menciones existiendo una diferencia en los precios.

FM Alba 89.3. Es una emisora con gran
variedad de contenido, por las mañanas predominan
programas de contenido general y noticias. Y por las tardes
tenemos música destinada a un segmento mas joven de la
sociedad. Su programa con mayor audiencia es de 9 a 12 am. Y
durante esta franja horaria se estará mencionando nuestra
publicidad.

El precio mensual es de $ 800, haciendo un
total trimestral de $ 2400.

FM sol del norte 101.5. Radio destinada al
público joven, programas de música, actualidad y
deportes. Cuya franja horaria mas escuchada va desde las 19 a 22
pm. Y será durante este horario el pase de
publicidad.

El precio de la publicidad es de $ 600
mensual, dando como resultado trimestral un total $
1800.

De esta manera cubrimos una franja horaria
de casi 8 horas diarias, estando presente en los programas mas
importantes de la ciudad de Tartagal, atacando a un segmento
variado que va desde las amas de casa que escuchan la radio en el
horario matutino, y el publico joven que se aboca a la radio
después de las 19 hs una vez que vuelven del
trabajo.

Inversión total para la publicidad
radial por tres meses en la ciudad de Tartagal: $ 6900

En la ciudad de Oran solo mencionaremos
nuestra publicidad en dos radios ya que estas dos acaparan mas
del 85% del mercado. Nos encontramos con las siguientes
radios:

Fm 88.9 Radio del pueblo: radio que
mantiene el liderazgo en Oran, cuya oferta va dirigida al publico
en general, por las mañanas información y
actualidad, por las tardes música y programas de
deporte.

En esta radio estaremos presente por la
mañana y la tarde debido a ser líderes en
audiencia.

Por las características de
líder tendremos 16 pases diarios, lo que nos lleva a tener
80 pases semanales y 320 menciones mensuales.

La inversión será de $ 1500
mensuales, o sea $ 4500 trimestral.

Fm 106.7 Radio Oran: dirigida a dos
segmentos por las mañanas al público mayor, ya que
encontramos un programa político, de interés
general, deportivo. Y por la tarde destinado a la gente joven con
programas de música.

En esta radio tendremos 8 pases diarios, 6
por las mañanas y 2 por las tardes. Con una
inversión de $ 800 mensuales y 2400
trimestrales.

Inversión total en la ciudad de
Oran: $ 6900.

Inversión total en radio para dos
ciudades: $ 13.800

Medios gráficos

La publicidad en la vía publica va a
ser el eje de la campaña, sabemos que lo que descubrimos
con nuestro ojos tiene un gran impacto a la hora de tomar
decisiones de compra (un claro ejemplo son las campañas de
Mac Donald que generan un gran impacto en los consumidores).
Trabajaremos sobre dos lugares en la vía publica, el
primero serán dos carteles fijos uno a la entrada de la
ciudad y el otro en pleno centro. Por otro lado estaremos
presentes con afiches en distintos puntos permitidos de la
ciudad, estos pueden ser cambiados de manera quincenal, lo que
permiten mantener vivo el contacto con el cliente e ir generando
nuevas expectativas.

Detalle de los gastos:

Diseños de imagen y publicidad: el
diseño inicial costo $ 1000 (realizado por una agencia de
diseños gráficos).

Cada nueva campaña publicitaria o
cambios en el diseño tiene un costo de $ 1000 (se van a
utilizar tres cambios en los primeros tres meses). Total para el
lanzamiento de campaña $ 3000

Cartelera Fija (dos ubicaciones por seis
meses) $ 7000

Impresión y colocación de
cartelera móvil en distintos puntos de la ciudad (70
ejemplares por tirada de 1.6 cm x 1.4 cm) $ 2500, esta modalidad
se llevara a cabo durante los tres primeros meses, generando un
total de $ 7500.

Total de inversión para el
lanzamiento del producto en la vía publica $
17.500

La publicidad de menor costo se llevara a
cabo a través de un medio no tradicional y podrá
llegar a miles de hogares a través de internet,
televisión y medios radiales y gráficos
(diarios).

El impacto que puede generar este tipo de
publicidad nos puede catapultar a un excelente lanzamiento de la
marca a nivel nacional. La idea se basa en ubicarnos en un punto
estratégico de cada ciudad y llevar una símil ducha
y bañera, y que una modelo en bikini se bañe con
Jabón Spa. Conociendo lo tradicional que es la sociedad
Salteña, estará en boca de todos en el lapso de
horas. Y esto puede ser tomado por los medios nacionales en
cuestión de días generando publicidad gratuita para
la empresa. Con la velocidad con que circulan las noticias en
minutos podrá ser vista en portales como: Facebook, you
tube, etc.

Contratar a dos modelos para realizar este
trabajo tiene un costo total de $ 5000. Mas los instrumentos para
el armado de la ducha hará un total de $ 7000.

Esta tan extensa la capacidad que tienen
los medios para llegar a distintos lugares, que esperamos que
esta iniciativa sea la que nos de mayor reditó en el
lanzamiento.

La inversión final para el
lanzamiento publicitario del jabón será de $
38.300. Contaremos con un fondo de reservas de $ 5000 por gastos
extras.

Inversión Final

Inversión inicial para
Fabrica………………… $
180.000

Inversión para el primer ciclo de
Producción…. $ 68.950

Erogación trabajadores mes
1………………… $
12.717

Inversión en
Publicidad………………………
$ 43.300

Total……………………………………………
$ 304.967

Conclusión

A medidos de la década de los 70,
comenzamos a interpretar que los consumidores, tomaban decisiones
según sus necesidades, gustos, motivaciones, entre otros
factores. Y a partir de aquí se comenzó a
comercializar desde otra óptica.

Al principio un producto cubría solo
la necesidad básica, con el paso del tiempo tuvimos que ir
incorporando otras características al producto para poder
hacerlo más completo.

Quien podía pensar hace treinta
años atrás que un jabón podría
interpretar características de una mujer, dejando de ser
un producto que solo cubría una necesidad como la higiene
personal, a pasar a ser uno de los productos fundamentales de
estética.

Hace miles de años que este producto
se descubrió, pero con el paso del tiempo fue cambiando
sus características y tomando otra posición dentro
la sociedad.

El uso racional de los recursos, la
conciencia en el medio ambiente, nos llevan a desarrollar un
producto distinto.

El consumidor es cada vez más
exigente y quiere un producto a su medida.

Este trabajo nos de demuestra que con una
inversión inicial aceptable podemos desarrollar un
producto agregando valor en cada una de sus etapas, esto nos da
la posibilidad de generar mano de obra calificada, y solo este
producto que es el jabón puede fomentar nuevas industrias
en la región.

Si bien el aceite de Tártago es un
derivado del cultivo del mismo, es solo una de las posibilidades
que este fruto nos da, existen una gran variedad de productos que
se pueden generar con este aceite, uno de los principales es el
biocombustible cuyo principal promotor el Brasil. En la
línea de cosméticos existen infinidad de
posibilidades de productos que podemos desarrollar gracias a este
aceite.

Como alternativa es más que
aceptable, si bien solo este proyecto no cubre ni
mínimamente la cantidad de puestos de trabajo que genera
la industria del petróleo, puede ser el paso inicial para
generar un polo industrial único en el país. Esta
región no cuenta con las características que tienen
otros suelos del país, en donde la soja genera ganancias
exorbitantes, pero este suelo y este clima son ideales para la
plantación del tártago, que por si solo no tiene
gran valor en los mercados como otras semillas, pero esta
característica es la que nos permite generar valor,
opciones, empresas, industrias, y darle nuevos puestos de trabajo
a la región.

Que pasara con la cuidad en los años
en que comience la escases de petróleo es un interrogante
casi imposible de responder, al no existir fuentes genuinas de
trabajo las corrientes migratorias comenzaran a movilizarse, los
jóvenes buscaran otras alternativas.

Estoy convencido que con un trabajo
mancomunado, con mucho profesionalismo como exigen los mercados
hoy, esta semilla y sus derivados como el aceite, pueden generar
la alternativa necesaria para que Tartagal pase a tener un polo
industrial, que solo hoy le da el petróleo.

Este trabajo demuestra que los objetivos y
las preguntas que nos planteamos al comenzar, pueden ser
alcanzados, esta más que claro que no solo con una
empresa, sino con un conjunto de ellas.

Bibliografía

• Metodología de la
  investigación, Roberto Hernández Sampieri,
  Carlos Fernández Collado, Pilar Baptista Lucio,
  México 1991, McGraw-Hill.

• Fundamentos de Marketing, Philip
  Kotler, Gary Armstrong, Argentina 2002, Pearson Educacion.

• Desarrollo Exitosos de la Estrategias
  de Marketing, David Parmerlee, Barcelona 1998, Ediciones
  Granica sa.

• Marketing de Servicios, Jaume
  Viñals Rioja, Madrid 2006, Ediciones Diaz de santos
  sa.

• Surfactantes, Jean Salager,
  Álvaro Fernández, Mérida 2004,
  Universidad de los Andes

Autor:

Javier Vincenti