1
El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demográficos
Mercados maduros
Polarización
Orientación al valor
Escepticismo
Deslealtad
2
El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demográficos
España está a la cola mundial en tasa de natalidad
Incremento de la esperanza de vida
En el hogar medio español hay más padres que hijos, la edad media para formar un núcleo estable se atrasa y cada vez más mujeres se incorporan al mercado de trabajo
Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la gente de más de 50 años supone más del 30% del mercado)
Mercados maduros
En los países desarrollados, los mercados están en una situación de madurez
¿A dónde va el dinero que se debía gastar en las partidas tradicionales?
En España va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero también a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud
3
El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Polarización: unos mucho y otros tan poco
Polarización de rentas y polarización del tiempo libre
Hay una parte importante de la población (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero también cada vez más renta
Orientación al valor
El consumidor no pagará más sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto
4
El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Escepticismo
El consumidor se ha vuelto escéptico
Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una oferta
Deslealtad
Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un vínculo de fidelidad y repetición de compras
La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores fórmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor añadido elevado
5
El Consumidor
Incidencia de la Tecnología
Producto y marca
Precios
Publicidad
Competencia
Prácticas comerciales
6
El Consumidor
Incidencia de la Tecnología
Producto y marca
Determinados proveedores de estándares tecnológicos capturan buena parte del negocio o del margen del mismo
Y si hablamos de tecnología, no podemos dejar de hablar de Internet
Publicidad
Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno
Internet y la TV digital (interactiva) ¿canales de publicidad emergentes?
Precios
En cuanto a tecnología y precios, hoy no hay reglas
7
El Consumidor
Incidencia de la Tecnología
La competencia
Fusión y adquisición de organizaciones que viene a aumentar la concentración ya existente
Negociaciones cliente-proveedor
Canales integrados verticalmente
Precios
Productos y marcas
Las prácticas comerciales
Respecto a la comercialización habrá una revolución de la medición y la eficiencia, así como de la investigación sobre el consumidor
Con respecto a las ventas, habrá que estar atentos al impacto de los medios interactivos: Internet y la televisión digital
8
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MARKETING
9
El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta (Economía, Psicología, Sociología)
Análisis de dimensiones como fuentes de información, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias, motivaciones, etc.
Enfoques del estudio del comportamiento del consumidor: orientación psicosociológica:
Variables psicológicas (satisfacción de necesidades)
Variables externas (entorno)
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
10
Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio.
El análisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo básico de satisfacer las necesidades.
El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación.
Comportamiento del consumidor:
“Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos”
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
11
Factores para la comprensión del comportamiento:
Factores de mercado: extensión y amplitud, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor
Factores de empresa: se refieren a la mayor utilización del Marketing orientado a los consumidores
Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo con muchas variables:
Marcas
Ciclo de vida
Implicación y compra repetitiva
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
12
Relaciones de intercambio
Intercambios satisfactorios:
Información sobre el comportamiento de compra
Aspectos del Marketing vinculados con el comportamiento de compra:
Necesidades y deseos de los consumidores
Utilidad buscada por los compradores
Capacidad de los productos para satisfacer las necesidades
Actividades que proporcionen intercambios satisfactorios
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
13
Orientar las actividades de Marketing hacia la satisfacción de las necesidades de los consumidores:
Diseño de los productos que mejor se adecuen a los deseos de los compradores
Fijar precios en consonancia con la sensibilidad de la demanda
Campañas de comunicación que informan al mercado sobre la utilidad que proporciona sus productos
Establece los canales de distribución en consonancia con las costumbres de compra de los consumidores
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
Identificar las pautas de consumo y los mecanismos que llevan al consumidor a realizar sus compras.
14
Información: conocer productos con éxito
Desarrollar la investigación de mercados
La empresa necesita tener información sobre las preferencias, opiniones, actitudes y pautas de consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado
Comprador y consumidor
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
Oportunidades de mercado
15
TENDENCIAS-OPORTUNIDADES
Búsqueda de buena relación calidad–precio
Actitud ecológica del consumidor
Consideración del acto de compra frustrante
Nuevas tecnologías de la información
Consumos más racionales y planificados
Cambios en la familia y en la oferta de trabajo
Cambios en los hábitos de consumo
El Comportamiento del Consumidor y el Marketing
16
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Página siguiente  |